Раскусить клиента

Журналист рассказал, в частности, что на Уолл-стрит большой популярностью пользуется бостонская инвестиционно-аналитическая компания Business Intelligence Advisors (BIA). Слово intelligence (разведка) оказалось в названии не случайно. Фирму создали вышедшие в отставку сотрудники ЦРУ, которые теперь среди прочего обучают работников финансовых организаций отделять правду от вымысла. На языке спецслужб это называется «тактический анализ поведения» (ТАП). Используя его, банкиры и инвесторы легко могут обойтись без детекторов лжи, которые порой очень нужны в их работе. Но если полиграф определяет правду или ложь по изменению физических параметров организма говорящего человека, то сотрудники BIA учат делать это, наблюдая во время переговоров за малейшими деталями в поведении собеседника.

Главное – заметить так называемый когнитивный диссонанс, то есть физический дискомфорт, возникающий у лгущего человека из-за того, что ему необходимо держать в уме две противоположные мысли. Проявляется он по-разному. Люди, говорящие неправду, могут совершать едва заметные характерные движения – разглаживать одежду, снимать с нее несуществующие нитки, смахивать пылинки или соринки, потирать руки. Список движений, которые должны вызывать сомнения в искренности говорящего, велик. На вербальном уровне признаками лжи могут быть обороты типа: «Честно говоря…», «Как я уже говорил…», частые обращения к Богу, фальшивое негодование.

Как утверждает автор книги, клиентами BIA являются крупнейшие банки и хеджевые фонды, которые платят за оказываемые услуги от 400 тыс. до 800 тыс. долларов в год.

К тому, что уволившиесяa из ЦРУ сотрудники устраиваются на высокооплачиваемые должности в компании, связанные с обороной, безопасностью, американцы уже привыкли и не видят в этом ничего предосудительного. Но вот о том, чтобы подрабатывали действующие тайные агенты, многие услышали впервые. Отношение к такой практике, конечно, отрицательное. Когда председатель сенатского комитета по разведке Диана Фейнштейн потребовала разъяснений, сотрудник пресс-службы ЦРУ Джордж Литтл признал, что такая практика существует и в других правительственных структурах.