Posted 28 апреля 2009,, 20:00

Published 28 апреля 2009,, 20:00

Modified 8 марта, 07:31

Updated 8 марта, 07:31

Стендист как вторая профессия

Стендист как вторая профессия

28 апреля 2009, 20:00
Не секрет, что выставка зачастую является центральным мероприятием в разнообразной и разноформатной кампании по продвижению на рынке продукции того или иного предприятия. Соответственно крайне важно понимать, какие конкретные цели и задачи ставит перед собой компания, идущая на выставку в качестве экспонента. А также,

Для того чтобы выяснить существующее положение дел, специалисты компании «Экспотренинг» провели маркетинговый опрос среди экспонентов «Салона мороженого» в рамках выставки «Молочная индустрия-2009», которая проходила с 16 по 19 марта 2009 года в МВЦ «Крокус Экспо». Методом случайной выборки были опрошены 48 респондентов. Единственный принципиальный критерий выбора – человек стоит на стенде и представляет свою фирму. Для замера мнений была выбрана 10-балльная шкала, где 0 – это такие оценки, как «ужасно», «кошмарно», «хуже и быть не может», а 10 – «великолепно», «замечательно», «лучше и быть не может».

Ответы на пять в общем-то очевидных вопросов поразили наше воображение. Отдельно хочется отметить большое недоумение, которое вызвал у стендистов сам факт такого опроса. Они явно были не готовы к тому, что кто-то интересуется их мнением. И очень волновались, «кому это пойдет на стол». Но успокоившись и поняв полнейшую нашу безобидность, стендисты начинали отвечать на наши вопросы.

Примечательно, что значительное большинство сотрудников фирмы, эту самую фирму на стенде представляющих, были не в состоянии сказать, сколько их компании лет. И вообще поделиться какими-либо захватывающими моментами из истории компании, достижениями или уникальными конкурентными преимуществами. Да, конечно, к чести компаний, на каждом стенде, как правило, был компетентный сотрудник. Но только один. И если он был занят, остальные были грустно-беспомощны. Особенно печальное зрелище являли собой очаровательные промоутеры, которые моментально убивали чудесное впечатление от собственной внешности полной невозможностью сказать про представляемую ими фирму хоть что-нибудь вразумительное.

Первый вопрос (рис. 1) нашего исследования был посвящен оценке действий, совершенных компанией-экспонентом в процессе подготовки к участию в данной выставке. Не секрет, что довольно часто подготовка ведется в последний момент и весьма сумбурно. Респонденты упоминали про героические сверхусилия и подвижничество отдельных членов своей команды. Но поскольку уже все стояли на выставке, т.е. с большими или меньшими энергетическими затратами достигли главной цели подготовки, то высокая самооценка была оправдана. Поэтому почти половина респондентов (47%) сочли свой уровень подготовки «великолепным», а чуть больше трети (34%) – просто «хорошим».

Мы очень порадовались такому позитивному видению ситуации. Подготовка к выставке – сложный и многоэтапный процесс. И для его непосредственных участников, на наш взгляд, очень важно осознавать, что коллектив сделал все, что мог, и достиг хороших результатов.

Следующий наш вопрос (рис. 2) касался уровня подготовки к работе экспонентов непосредственно компании-организатора. Здесь оценка несколько изменилась. Менее четверти (23%) респондентов сочли ее безупречной. Достаточно хорошей посчитали более половины (55%). Однако высказывались претензии по недостаточному привлечению гостей, трудностям с погрузкой и разгрузкой, поминали плохую работу сотовой связи, излишнюю прохладу. Но только 6% были радикально недовольны качеством организации.

Надо отметить, что все компании принимали участие в этом мероприятии неоднократно и отмечали некоторую бедность обстановки по сравнению, например, с прошлым годом. Вероятно, кризис ввел моду на более бюджетные решения в оформлении стендов.

А третий вопрос (рис. 3) устойчиво повергал респондентов в шок. Мы попросили оценить себя лично, как профессионального стендиста, по той самой 10-балльной шкале. И тут выяснилось, что практически никто себя профессионалом в этом вопросе не считает. И тот факт, что все эти замечательные люди, честно представляющие свою компанию на выставке, пришли сюда с целями совершенно профессиональными, а именно – произвести впечатление, посмотреть рынок, познакомиться с потенциальными клиентам, совершенно ни на что не влияет. Осознавая себя профессиональными технологами, менеджерами по продажам, управленцами и так далее, все они никоим образом не ассоциируют себя с профессиональными экспонентами.

Существует масса определений слова «профессионал». Одно из самых распространенных – это человек, получающий за свою работу деньги. То есть делающий нечто настолько хорошо, что есть заказчик, желающий ему платить. Очень жаль, что практически никто из опрошенных про себя так не думает. После наших уточнений и упрашиваний они все же давали себе оценки. Больше половины опрошенных считают себя «великолепными» стендистами (56%), четверть (25%) считают себя очень «хорошими». А 18% о себе посредственного или очень плохого мнения. Какими бы приятными ни казались эти цифры, смею предположить, что мы столкнулись с этаким «социально одобряемым» ответом. Очень бы хотелось, чтобы это было правдой.

Очередной вопрос (рис. 4) был логичным продолжением предыдущего. Нам было очень интересно узнать, а есть ли у наших отвечающих желание профессионально расти в области повышения эффективности работы на выставке. Оказалось, что более трети респондентов (38%) хотели бы пройти специальное обучение, а 62% не видят какой-либо ценности в предварительной подготовке для работы на стенде. Примечательно, что, как правило, желание обучаться высказывали как раз те респонденты, которые оценивали свой нынешний профессиональный уровень довольно высоко. А те, кто оценивал его низко, не стремились особо его повышать, объясняя это тем, что выставка бывает редко. Так стоит ли, считают они, стараться?

Заключительный вопрос (рис. 5) нашего исследования тоже вызывал изумление, плавно переходящее в глубокую задумчивость. Как оказалось, о коммерческой эффективности этого недешевого и в финансовом, и в энергетическом смысле процесса мало кто задумывается. Все, безусловно, упоминают имиджевую составляющую участия в выставке. Но выставку как про способ заработка для своей компании денег путем заключения контрактов либо прямо на стенде, либо сразу «по горячим следам» мало кто осознает. Только 10% (!) сочли, что их участие в этом проекте принесет фирме реальную выгоду. Чуть больше четверти респондентов (27%) считают свое присутствие на выставке достаточно оправданным с коммерческой точки зрения. Треть опрошенных (33%) мало в это верят. Еще почти треть (27% и 3%) не верят в это вообще.

Складывается парадоксальная ситуация. Сотрудники компании считают, что весьма хорошо подготовились к выставке, а организаторы достойно выполнили свои обязательства. Большинство работающих на стенде весьма профессиональны. Настолько, что большая часть из них даже не нуждается в специальном обучении. А вот коммерческие, финансовые, шкурные, не побоюсь этого слова, результаты далеки от идеала. Конечно, можно упорно повторять волшебные тексты про имидж, впечатление и другие подобные успокоительные слова. Но горькая правда заключается в том, что в условиях кризиса нам уже недостаточно просто хорошо выглядеть. Надо активно зарабатывать деньги. Для чего на выставке есть все необходимые, более того, уникальные условия. Есть ваше физическое присутствие. Есть попадание к вам потенциальных клиентов, которые сами (!) пришли за новостями вашего рынка. Есть очаровательная атмосфера некоторого карнавала, очень облегчающая процесс знакомства. Есть переговорные и кафе для неформального общения. Есть, наконец, демонстрация статуса собственной фирмы, которая в состоянии в наше непростое время позволить себе такие вложения. Нет только понимания ценности момента и, по всей видимости, нацеленности сотрудников на получение немедленного результата.

Результата, который, например, есть у наших западных коллег. Лично я знаю немецкую компанию, весьма и весьма преуспевающую, у которой вообще нет рекламных бюджетов. Есть только участие в профильных выставках два раза в год. И формирование прямо на них такого пула контрактов или близких контрактов, которые позволяют компании год от года устойчиво расширяться.

Убеждена, что российские предприниматели могут достичь таких же высот в эффективности выставочной деятельности. Надо только заранее сориентировать на подобные цели своих сотрудников. И обучить их зарабатывать на выставках деньги. Тогда любые расходы на этот вид деятельности станут наилучшими инвестициями.

"