Экспоненты ищут профессионалов

Впервые такие семинары стали проводиться в 80-х годах прошлого века в США, где выставочный бизнес развивался чрезвычайно интенсивно. Этим занимались, как правило, профильные маркетинговые консалтинговые агентства. Далее стали проводиться семинары, которые инициировали организаторы выставок для целевой аудитории экспонентов или участников выставок какого-либо конкретного организатора. Сейчас такие семинары для экспонентов активно проводятся в Германии, Англии, Италии и Франции.

Экспоцентр на регулярной основе начал проводить для экспонентов обучающие программы с марта 2007 года. Их цель – создать все условия для того, чтобы участие в выставке стало успешным и наиболее эффективным с коммерческой точки зрения.

Мероприятия, организуемые Экспоцентром, необычны по формату и не совсем похожи на западные аналоги. Каждый семинар складывается из двух относительно самостоятельных частей. Первая часть посвящена организационно-техническим вопросам подготовки и участия в выставке с учетом особенностей и специфики каждой выставки. Во второй, более продолжительной части семинара слушателям предлагаются самые действенные методы и стратегии эффективного использования выставочных возможностей в сопровождении интенсивного тренинга.

Каждый участник практического семинара получает уникальную подборку материалов, включающих практическое пособие «Как участвовать в выставках, чтобы получать прибыль. 207 советов», брошюру «О минимизации выставочных расходов и связанных с ними налоговых рисков», другие информационные материалы по вопросам эффективного участия в выставках.

Знания, которые получают слушатели мероприятия, – это своего рода квинтэссенция мирового выставочного опыта в сочетании с особенностями российского выставочного бизнеса. Это комбинация всего самого лучшего: лучших приемов, лучших методик, лучших стратегий, конкретных примеров успешного участия в выставках.

Семинары носят исключительно прикладной характер, освещают большинство практических вопросов участия экспонентов в выставочных мероприятиях. А именно, экспонент получает конкретные советы, позволяющие улучшить работу выставочного персонала, дизайн стенда, наиболее успешно провести предвыставочную рекламную кампанию, качественно отработать контакты, полученные на выставке.

Вообще идеология семинара рассматривает участие в выставке как комплексный маркетинговый проект, состоящий из трех этапов: предвыставочного, выставочного и поствыставочного.

Предвыставочный этап – это постановка цели участия в выставке, формирование бюджета, выбор персонала для работы на выставке, оформление, подготовка и дизайн стенда, подготовка полиграфической и сувенирной продукции. Особе внимание уделяется требованиям к внешнему виду и манерам поведения персонала.

В отношении работы на выставке даются конкретные советы, как установить контакт с посетителем, как привлечь его на стенд, как удержать его внимание, как выяснить его потребности и проблемы, как регистрировать посетителей, как фиксировать полученную от потенциального клиента информацию; как координировать работу на стенде, как сделать ее коллективной и максимально скоординированной.

Но главная цель семинара – не просто представить большое количество реальных примеров, а помочь экспоненту выработать оптимальную индивидуальную стратегию. Для этого применяется интерактивный режим проведения мероприятия с возможностью задать в любое время вопрос, сделать отступление или уточнение. Семинар предлагает участникам целый спектр стратегий и идей, из которых экспонент волен выбирать либо уже готовое решение, либо использовать элементы предложенных решений и применять их для достижения конкретных задач.

На семинары приходят не только руководители отделов рекламы и маркетинга, но и руководители крупных компаний – лидеров своих отраслей, генеральные директора. Свыше 40% участников семинарских занятий представляют компании, которые давно и регулярно участвуют в выставках Экспоцентра. Семинары привлекают экспонентов не только из Москвы, но и из многих регионов России.

Число представителей одной компании на семинарах не ограничивается, и это делается умышленно: таким образом в компаниях создается коллектив единомышленников, что естественно способствует организации коллективной работы.

По правде говоря, перед началом курса семинаров у организаторов были определенные опасения, но практика показала, что потенциал развития обучающих программ огромен. С каждым семинаром появляются все новые и новые идеи. Появляются новые материалы, дорабатываются благодаря «обратной связи» существующие.

Мировая практика на примере все той же компании Reed Exhibitions, которая проводит подобные семинары для участников своих выставок с 2003 года, демонстрирует по их результатам чрезвычайно высокий эффект «удержания клиентов», той самой «лояльности», которая является мечтой капитанов мирового маркетинга. Так вот, компании, которые присылали своих представителей на семинары, в 90% случаев продолжали участвовать в выставках, организованных Reed Exhibitions.

В целом можно сказать, что семинары создают единую коммуникативную среду, единый выставочный язык общения между организаторами и экспонентами. Они демонстрируют клиентоориентированный подход, когда организатор открыто выходит к экспонентам, открыто принимает их возражения и предложения, оперативно реагирует на них. Стоит ли говорить, что в высококонкурентной среде лояльность клиентов – это один из ключевых параметров успешного ведения бизнеса.

Первые результаты показали востребованность таких форм работы. Эти семинары позволяют наладить коммуникативный канал общения на едином выставочном языке. В ЦВК «Экспоцентр» планируют развивать систему обучающих семинаров, а также предоставлять экспонентам консалтинговые услуги. Кроме того, мы собираемся проводить подобные семинары для иностранных компаний, приезжающих в Россию. Здесь, конечно, потребуются иные технологии, но сама идея весьма перспективна, в том числе в связи с предстоящим вступлением России в ВТО. Ведь обучение экспонентов, помимо всего прочего, в значительной степени способствует цивилизованному развитию всей выставочной индустрии России.

Оксана КУЦ, и.о. заместителя начальника отдела маркетинга ЦВК «Экспоцентр»