Опрос

Алексей РЯБОВ, пресс-секретарь конгрессно-выставочного объединения «СИВЕЛ»:

– В связи с развитием в последние годы конгрессного направления деятельности нашей компании работа ведется не только с предприятиями малого бизнеса, но и с достаточно крупными фирмами. Однако из-за экономических трудностей в стране и в мире участие таких предприятий в крупных конгрессных и выставочных мероприятиях зачастую становится весьма проблематичным. Поэтому, чтобы не потерять контакты и продолжать сотрудничество, наши специалисты активно используют гибкую систему скидок, плотно общаются с каждой компанией, с каждым ее представителем. Помогают бронировать гостиницы, организуют трансферт и даже культурную программу.

Помимо этого, бонусы распространяются на неоднократных или постоянных экспонентов, что дает им реальный стимул участвовать в мероприятиях. Пока рост числа представителей крупного и среднего бизнеса заметен мало, поскольку подобная практика КВО «СИВЕЛ» активно начала использоваться лишь в последние год-два. Однако подобные меры и бонусы для представителей малого бизнеса уже сейчас приносят ощутимую пользу и рост их числа весьма ощутим.

Оксана АФАНАСЬЕВА, генеральный директор ЗАО «ЭКСПОТРОНИКА»:

– Сегодня важнейший фактор, влияющий на принятие решения участвовать или не участвовать в выставке, – стоимость экспонирования. Бюджет организуемых нами выставок и конференций «Передовые технологии автоматизации. ПТА» всегда был тщательно продуман на предмет оптимального соотношения цена-качество. Отлаженной была и система предоставления скидок, согласно очень четким критериям. Поэтому мы не пошли по пути предоставления скидок вне принятой системы, чтобы не разрушать выверенный действующий механизм и остаться на позициях окупаемости.

Мы сегментировали наших клиентов по платежеспособности и организовали ряд самостоятельных низкобюджетных мероприятий для тех компаний, чье финансовое положение пока не позволяет участвовать в более дорогостоящих проектах.

Это повлияло на рост числа экспонентов. По сути, наши партнеры получили все те же маркетинговые опции, но абсолютно соответствующие их возможностям. Таким образом, мы сохранили в списке партнеров ряд интереснейших предприятий, испытывающих временные (я искренне надеюсь) затруднения, и даже добавили новых. Мероприятия оказались настолько интересными, что на них выступили и компании, незначительно «пострадавшие» за прошедший год.

Для нас как организаторов это был сложный ход, требовавший больших трудозатрат, но однозначно эффективный.

Ирина БОРИСЕНКО, руководитель отдела маркетинга и рекламы ЗАО «Уральские выставки»:

– Говорить о том, что мы с начала кризиса стали применять клиентоориентированные технологии, нельзя. Если во всей стране кризис начался в четвертом квартале 2008 года, то мы смогли почувствовать его влияние только в третьем квартале 2009 года. Количество участников наших выставок до этого момента не только не уменьшилось, но на некоторые мероприятия даже увеличилось. Это во-первых. Во-вторых, тесную работу с каждым экспонентом, сеть бесплатных бонусов, скидки и дополнительные услуги мы практикуем постоянно, более того, сделали эту работу нашим приоритетным направлением. Такие технологии уже давно доказали свою эффективность.

В 2009 году компания «Уральские выставки» учредила новую награду для участников выставки – почетный приз. Компания-призер получает 10%-ную скидку на участие в выставках, а также возможность размещения стенда на выставках по центральному проходу без дополнительных наценок в течение трех лет.

В этом году мы предприняли попытку помочь экспонентам в привлечении специалистов на их стенд. В обход рекламных бюджетов, которые и так пострадали от кризиса, мы безвозмездно делились собственными ресурсами. Наш отдел маркетинга и рекламы предлагал помощь в поиске баз данных, в осуществлении звонков и рассылке электронных писем, в оформлении обращения на бланке клиента.

У каждой компании сегодня есть веб-сайт. С участниками мы стали практиковать не только обмен баннерами, но и обмен площадей на сайте или в корпоративном журнале на выставочные площади или скидки. Участники остались довольны.

Когда кризис казался еще далеким, мы интуитивно стали разрабатывать системы скидок, ориентированные на каждую конкретную выставку. Наибольшую отдачу мы увидели на выставке «Коттедж. Ландшафтный дизайн». В последнее время активное участие в проекте принимают не только производители и поставщики стройматериалов и оборудования, но и ландшафтные архитекторы, студии ландшафтного дизайна. Последние испытывают определенные сложности с демонстрацией своих работ и зачастую стенд компании – это четыре стеновые панели с фотографиями готовых объектов и портфолио. Мы пошли на эксперимент и предложили ландшафтникам активно привлекать для собственной презентации компании-партнеры и, используя их материал, строить масштабные стенды со значительными скидками. Эффект такого предложения превзошел все ожидания. Компании, раньше покупавшие 2–4 кв. метра, стали приобретать по 12–16 кв. метров.

Александр КОРЖАВИН, генеральный директор ВК «Росстройэкспо»:

– С началом кризиса значительно увеличилась расходная составляющая выставочного комплекса. Связано это с ростом коммунальных платежей, увеличением арендной ставки за землю, повышением стоимости электроэнергии и т.д.

Но мы не стали перекладывать увеличившиеся затраты на плечи наших экспонентов, оставив рублевые арендные ставки на уровне 2008 года (несмотря на рост доллара). Кроме того, чтобы поддержать наших экспонентов, помочь создать им запас прочности, мы рассмотрели возможность предоставления более гибких условий, которые подразумевают рассрочки и отсрочки платежей. Оказываем своим экспонентам и большое количество дополнительных услуг. Это серьезная рекламная поддержка наших экспонентов в специализированной прессе, предоставление рекламомест на территории выставочного комплекса, на сайте компании, в информационных каталогах. Это кросс-промоушн нашего каталога на ведущих специализированных выставках по Москве. С целью увеличения посетителей на стенды постоянных экспонентов мы проводим также различные рекламные акции.

Результатом такого «встречного движения» стала достаточно стабильная ситуация, когда большая часть экспонентов стали нашими настоящими долгосрочными партнерами. Сегодня в работе ВК «Росстройэкспо» участвуют около 600 фирм-экспонентов. Мы не испытываем недостатка спроса – заполняемость выставочных площадей на ВК «Росстройэкспо» составляет 98,5%.

Объясняется это еще и тем, что основными нашими экспонентами являются ведущие компании, производители и поставщики строительных и отделочных материалов, предметов мебели и интерьера. Сейчас их время. Особенно учитывая всплеск индивидуального строительства, которому во многом способствуют нестабильная ситуация на рынке новостроек, изменение спроса на готовые дома в коттеджных поселках, полное замораживание многих объектов. Люди предпочитают строиться или вкладывать сбережения в ремонт и обустройство имеющегося жилья, а не покупать готовые дома или квартиры. Это сейчас выгоднее, поскольку упали в цене и отечественные стройматериалы, и услуги на строительно-ремонтные подряды.

Андрей УСЕНКО, вице-президент Вятской ТПП, директор ОВЦ «Вятка-ЭКСПО»:

– Сегодня все принимаемые меры должны быть направлены в первую очередь на повышение эффективности выставочной деятельности для всех заинтересованных сторон – операторов, экспонентов, посетителей. Только так возможно не допустить «схлопывания» рынка.

Что касается улучшения условий для экспонентов, то с нашей стороны были сформулированы специальные ценовые предложения относительно не самых удачных площадей, что позиционируется как возможность так называемого антикризисного участия в выставке, но все-таки участия. Значительно усилена работа по адресному, практически точечному приглашению посетителей-специалистов и по увеличению объемов доводимой до них информации с целью привлечения повышенного внимания к тому или иному выставочному проекту. Активизировано взаимодействие с отраслевыми и общественными объединениями. Пересмотрена структура и объемы рекламных бюджетов в пользу конкретных коммуникаций с целевыми группами экспонентов и посетителей. Сотрудники ОВЦ «Вятка-ЭКСПО» регулярно посещают другие региональные выставочные компании с целью изучения опыта работы, обмена информацией, взаимной информационной и организационной поддержки тематических выставочных проектов. Кроме этого, в повседневной деятельности постоянно уделяется внимание качеству и эффективности работы всех сотрудников.

Аркадий ЗЛОТНИКОВ, первый заместитель директора МВЦ «Крокус Экспо»:

– Позиция МВЦ «Крокус Экспо» – постоянное развитие инфраструктуры и совершенствование сервиса для своих экспонентов. В наше время, несмотря на кризис, нужно постоянно меняться, так как специфика бизнеса подразумевает достаточно большой сегмент смежных услуг, которые необходимы экспоненту. На мой взгляд, в этом плане «Крокус Экспо» явно преуспевает, предоставляя участникам и гостям выставки практически весь спектр услуг и возможностей, которые позволяют им максимально эффективно готовиться к выставке и комфортно проводить свой досуг.

В 3-м павильоне выставочного центра «Крокус Экспо» недавно открылась комфортабельная трехзвездочная гостиница «Аквариум отель», которая располагает 225 номерами различных категорий.

Особое внимание МВЦ «Крокус Экспо» уделяет постоянной модернизации внутреннего пространства самих выставочных павильонов: мультимедийные информационные терминалы, плазменные панели, проекторы, микрофоны, Интернет, а также сервис-центры с необходимой оргтехникой в каждом павильоне делают процесс подготовки и организации работы экспонентов удобным, мобильным и качественным.

Но самым значимым событием 2009 года для МВЦ «Крокус Экспо» станет открытие в декабре на территории выставочного центра первой подмосковной станции Московского метрополитена. Новая станция метро с выходом непосредственно к павильонам комплекса будет носить название «Мякининская» и станет продолжением Арбатско-Покровской линии метрополитена. Это сделает посещение МВЦ «Крокус Экспо» максимально удобным.

В этом году для экспонентов была проведена «антикризисная» ценовая политика на участие в выставках МВЦ «Крокус Экспо» (пример – участие российских компаний в выставке «Интеравто», где скидки на размещение достигали 50%).

Рост числа экспонентов однозначно есть, даже в нынешних условиях. Это подтверждают в первую очередь новые проекты МВЦ «Крокус Экспо» – «Очковая оптика», международная выставка «Строительный сезон», первый международный фестиваль технологий продвижения и рекламы «ProMediaTech», Московское тюнинг-шоу и многие другие, которые привлекают к себе неподдельный интерес со стороны участников.