Китай – дело тонкое

Иерархия

В Китае очень важно понимать, на какой ступени иерархической лестницы находится ваш собеседник. Очень немногие сотрудники компании действительно обладают полномочиями принимать решения. Из короткой беседы на выставочном стенде часто сложно понять, насколько в реальности важен ваш собеседник. Визитная карточка в этом вопросе не поможет – китайцы очень любят приписывать титул «управляющий», чтобы повысить собственный престиж. Часто иностранным экспонентам приходится дважды и трижды встречаться с человеком, прежде чем они поймут, с кем разговаривают.

Построение отношений

Для китайцев крайне важны отношения. Иностранные экспоненты должны строить персональные отношения при любом удобном для этого случае. Недостаточно лишь послать китайскому потенциальному партнеру спецификацию на свою продукцию после выставки. Только постоянное личное общение и напоминание о себе могут привести к подписанию долгосрочных контрактов. Причем начаться эти отношения могут с одной короткой беседы на стенде и обмена визитными карточками.

Преодолевайте заторможенность

В большинстве своем китайские посетители выставок пассивны. Преодолеть их заторможенность – задача экспонента. Ваш стенд на выставке потребительских товаров должен быть доступен, чтобы китайцы могли зайти, потрогать и почувствовать вашу продукцию. Такова их натура.

Общение

Общепринятая форма приветствия в Китае – рукопожатие. Однако оно не должно быть слишком «горячим», как в Европе. Соблюдайте физическую дистанцию. После приветствия разговор ведется в соответствии с международными нормами – короткое представление и описание ваших возможностей и полномочий. В первом разговоре следует избегать личной тематики. Цель – найти общие точки соприкосновения и получить представление о собеседнике и его статусе. Например, спросите его: «Бывали ли вы в Европе?»

Управляйте общением

Особенно важны невербальные коммуникации. Если ваш собеседник смущенно улыбается и меняет тему разговора, значит, ситуация его чем-то не устраивает. Возможно, он не очень силен в этой тематике и от этого чувствует себя «не в своей тарелке». Он рискует «потерять лицо», и иностранному бизнесмену не нужно углубляться в детали и навязывать дополнительную информацию. Разговоры в Китае в основном ведутся на уровне личного восприятия и не акцентируются на технических деталях. Китайцы не ждут от вас углубленного ответа на свои вопросы, в большей степени их интересует, насколько хорошо вы рекламируете и превозносите свою продукцию.

Крайне необходимы короткие беседы на отвлеченные темы, особенно при первом знакомстве. Но есть деликатные вопросы, которые ни в коем случае не следует затрагивать, пока вы не познакомитесь достаточно близко, – это китайская политика и роль оппозиции. Кроме того, более старшие люди тяготеют к конфуцианству и избегают прямых взглядов на собеседника. Это не вопрос безопасности, а скорее уважения.

Читайте между строк

Непонимание и конфликты в большинстве своем возникают на почве разницы в стиле общения. Иностранные компании ждут ответа в назначенные сроки. Китайцы, напротив, на конкретные сроки обращают мало внимания и могут ответить в самый последний момент. Если вам нужна дополнительная информация о партнерах, то учитесь читать между строк и понимать язык непрямых сигналов. Полезнее постоянно звонить партнерам и предлагать свою помощь в решении вопроса, нежели обвинять их в том, что они тянут с ответом. Это сделает их более дружелюбными. Но развитие и укрепление личных дружеских отношений может сделать китайцев забывчивыми. Если вы в таком случае сорветесь и станете разговаривать с ними агрессивно, они могут вообще замолчать. А чтобы снова возобновить отношения, придется потратить кучу времени и усилий.

Идите на уступки

Иностранцы считают хороший сервис синонимом качества. Китайские потребители воспринимают его, как нечто само собой разумеющееся. От продавца они ожидают скорее уступок в любых формах их проявления.

Что касается рекламы продукции, то стоит делать ее в нейтральных тонах. Кроме того, устная речь не всегда воспринимается китайцами– они хотят все потрогать руками.

Обмен подарками

В конце разговора дарятся подарки. Женщинам нельзя дарить цветы, а мужчинам острые предметы (ножи и т.д.). То же самое относится к зонтикам, шляпам и часам – такие подношения носят негативный оттенок.

Цвет утра – черный и белый. В подарках приветствуются яркие, смелые и бодрые цвета.