«Выставки открывают глаза»

– Давайте начнем с самого начала. Вы решили создать свой бизнес. Почему выбрали текстильную отрасль?

– В конце 90-х годов в отечественной легкой промышленности был кризис. Одежду, которую привозили из-за границы, в основном покупали на рынках. Большим спросом пользовалась детская одежда. Потому что, какие бы трудности ни переживала страна, малышей, особенно девочек, всегда хотелось одеть нарядно и удобно. Мы с женой были челноками и ездили за товаром в Польшу. Случайно, в 1998 году, попали на какую-то выставку: смотреть было не на что – одни перекупщики, такие же, как мы. В те годы участвовать в выставках не имело смысла – не с кем было конкурировать. Интересно ведь конкурировать с произведенным товаром – моделями, качеством сырья, ассортиментом. И тут мы впервые задумались: почему Польша может шить отличные платья для девочек, а мы не можем? И поняли, что надо открывать свое производство, тем более что таможенные правила очень ужесточились и челноки как класс уже не могли выживать. Как раз в начале века стали появляться небольшие предприятия легкой промышленности, которые стали делать что-то свое…

– И ваша фирма оказалась в числе первых, которые переквалифицировалась из оптовиков-закупщиков в производители…

– Да, в 2002 году наша семья учредила фирму – Oliy, но сразу делать то, что мы делаем сейчас, не могли: не было достаточного капитала. А мы очень хотели производить не просто красивую, а эксклюзивную одежду для девочек от года до 15 лет. Как воплотить мечту? Арендовали швейный цех в Раменском районе и начали шить…школьную форму! Именно со школьной формы для девочек мы, можно сказать, завоевали рынок. Супруга долго искала дизайнера по одежде среди выпускников художественных учебных заведений и нашла прекрасного начинающего модельера. Было разработано несколько фасонов юбок, жилеток, брюк и пиджаков. Таким образом, можно комбинировать двойки-тройки. Одних кофточек мы с ходу придумали 20 моделей. Благодаря школьной форме о нас узнали оптовики и отдельные покупатели со всей России. Нас пригласил в качестве поставщиков «Детский мир». Поднакопили нужную сумму и стали пробовать создавать то, чем хотели заниматься с самого начала: создавать модную одежду для девочек.

Самым трудным был выбор ткани – начинали с индусами, поскольку они производят натуральные ткани, на первых порах пробовали с китайцами сотрудничать, но они постоянно навязывают свои условия игры. А сейчас мы нашли партнеров в Арабских Эмиратах: отличное соответствие качества и цены, а еще там же можно приобрести оригинальную фурнитуру – пуговицы, брошки, банты, стеклярус, стразы, перья и т.п. Для шитья нарядной одежды арендовали еще один цех, в Люберцах, и стали работать.

– Как вы говорили, участвовать в выставке надо с собственной продукцией. Такой эксклюзивный товар у вас появился, и вы решили, что пора о себе заявить…

– Сначала мы не понимали, что нужно участвовать в выставках. Это понимание пришло позже. Мы рассуждали так: есть большой павильон на самом большом рынке в Москве, Черкизовском. А чем рынок – не выставка? Несколько лет к нам постоянно приезжают наши партнеры-оптовики со всех регионов России, покупают школьную форму, производство которой мы не прекращаем, с удовольствием берут и нарядную одежду. Сейчас страна на подъеме, многие семьи могут позволить себе купить для своей дочки, заплатив, скажем, 1 тысячу рублей, платьице для праздника. Поэтому одежда просто улетает, грех жаловаться. Однако хотелось посмотреть, что делают коллеги, другие фирмы, производящие детскую одежду. И только в 2005 году приехали в Москву на ВВЦ посмотреть, какой стала легкая промышленность за последние годы. Внимательно обошли ее, посмотрели на конкурентов, изучили их ассортимент, взяли на вооружение некоторые моменты по части рекламы товаров, более эффективной торговле и маркетингу. Например, в том же году открыли интернет-магазин, напечатали красочные плакаты, на которых юные модели демонстрировали нашу одежду, заказали бизнес-аксессуары для постоянных клиентов в подарок. Плакатами оформили павильон на рынке. Вообще можно сказать, что переоформили его по новому, выставочному образцу.

– Я знаю, что в текстильной выставке ваша фирма все же приняла участие. Расскажи подробнее о своем первом участии в выставке?

– Да, в 2006 году мы впервые приняли участие в Текстильной выставке, которую проводит «Текстильэкспо». К ней мы постарались подготовить документы и получить гигиенический сертификат на всю продукцию. Права оказалась русская поговорка: первый блин оказался комом! С организационной точки зрения мы допустили несколько ошибок. Во-первых, взяли недостаточную выставочную площадь – 10 квадратных метров. Это и неудобно, и несолидно. Во-вторых, пригласили всех своих постоянных партнеров. А зачем? Они и так приезжают покупать у нас на рынок. Получилось, что из-за толкотни на стенде, разговоров и общения со старыми друзьями мы потеряли новых, которые хотели узнать о нашей продукции больше. Хотя затраты на участие в выставке мы окупили за два дня ее работы. Наши постоянные закупщики из регионов – Татарстана, Сибири, Дальнего Востока, Поволжья, Урала – приезжают специально на эту выставку – у нее хорошая репутация. И, сравнив продукцию разных производителей в сегменте одежды для девочек, сделали именно у нас заказы на большие партии, которые превышали те, которые они обычно делали в нашем павильоне на Черкизовском рынке. Но новых партнеров из-за нехватки места мы много не приобрели. Обменивались визитками, координатами…Но без полноценного делового общения, 70% контактов ушли в песок. Тогда коллеги на выставке посоветовали нам открыть офис в Москве, где можно было бы прийти, спокойно ознакомиться с продукцией и сделать заказ. Мы так и поступили. И оказались… неправы. В офис от силы наведывались в месяц человек 5–6. А затраты на аренду, секретаря и менеджера по продажам не оправдались. Из Сургута не поедут специально в офис делать заказ, когда это можно сделать по Интернету. Мы с нетерпением ждали следующей выставки, чтобы исправить свои ошибки и найти ответы на важные вопросы: в каком направлении двигаться дальше.

– Какие выводы вы сделали после участия в текстильной выставке 2007 года?

– К выставке мы специально подготовили 40-страничный каталог продукции, куда включили весь свой ассортимент, который сегодня составляет более 150 моделей нарядной одежды и куртки. Одно дело интернет-магазин, а другое – каталог в руках. Его мы раздавали всем заинтересованным лицам на выставке. Подготовили весь ассортимент рекламной продукции, которая нужна не только для работы на выставке, но и в повседневной деятельности. Заказали стенд, в два раза превышающий прошлогодний, – 20 квадратных метров. Супруга Ольга устроила презентацию фирмы – дефиле на подиуме, пригласив в качестве моделей девочек, занимающихся в танцевальной студии «Тодос», подобрала музыку. Демонстрируя одежду, юные модели пританцовывали под музыку, были очень естественны и притягивали публику. Это шоу мы сняли и разместили потом в Интернете – были очень теплые отклики. А после презентации на выставке, все, кто посмотрел дефиле, сразу потянулись к нам на стенд. Подводя итоги этой выставки, 70% новых контактов сработали!

И тогда-то впервые мы ощутили разницу между оптом, который реализуем в своем павильоне на рынке и огромным количеством заказов, которые мы получили от новых партнеров, познакомившись с ними на выставке. Эти заказы позволили нам задуматься о своей фабрике. Сразу после выставки мы присмотрели здание в Бронницах, сделали ремонт, сейчас уже идет комплектация оборудованием. Фабрика рассчитана на 100 работниц. Мы дали объявления в Бронницах и близлежащих поселках о приеме на работу. Если будет своя фабрика, то тогда мы сможем планировать цены, не будучи зависимы от аренды.

На выставке мы получили не только большие заказы, но и уверенность в своих силах. Фирма была награждена дипломом первой степени за высокое качество продукции. Поняли, что мы выпускаем не похожую на других линию детской одежды, и задумались о том, что надо зарегистрировать свою торговую марку. Мы не боимся, что будут подделывать, просто к следующей выставке это важно сделать. Весной уже готовимся показать новые модели нарядных платьев для выпускных праздников в каждом классе. Планируем также дефиле, оно очень хорошо себя зарекомендовало, дадим в специализированных изданиях рекламу о своем участии в выставке, разошлем пригласительные закупщикам, продумаем оформление стенда. А потом, не загадывая, поедем на выставку в Европу. Я скажу так: выставки дают огромные возможности для развития бизнеса и открывают глаза на более широкий спектр предпринимательской деятельности. Это очень серьезная и действенная реклама компании, ее торговой марки, которая идет не на один город, а на всю страну!

Правда, красиво сказал?