Круглый стол

В «круглом столе» приняли участие руководители и специалисты по маркетингу компаний-организаторов выставок и компаний-экспонентов. Вела заседание бизнес-консультант Виктория Шухат.

Прежде чем приступить к обсуждению эффективности выставочных мероприятий, участники «круглого стола» попытались определить для себя, что улучшилось и что ухудшилось в выставочной индустрии в связи с кризисом.

СТАЛО ХУЖЕ:

многие компании-экспоненты сокращают выставочные бюджеты в рамках сокращения бюджетов маркетинговых мероприятий;

ухудшилось качество подготовки к выставке;

стало больше стандартной застройки, растворяется индивидуальность экспонентов;

стало меньше посетителей;

искажается статистика результатов выставки операторами, которые пытаются таким образом уверить публику, что мероприятие по-прежнему востребовано рынком;

сокращается персонал и зарплата сотрудников в компаниях – организаторах мероприятий, что снижает качество проведения выставок;

стало меньше бесплатных опций в деловой программе;

уменьшилось количество информационного пространства для продвижения выставок – отраслевых газет и журналов (особенно в регионах) стало меньше;

в выставках меньше участников из регионов;

в выставках меньше участников из-за рубежа;

нет уверенности в завтрашнем дне.

СТАЛО ЛУЧШЕ:

на рынке остаются только лучшие выставки, некачественные не выживают;

операторы предлагают более гибкие условия участия экспонентам;

операторы расширяют спектр услуг для участников;

оптимизируются расходы экспонентов, за счет снижения внутренних издержек;

клиентоориентированность организаторов выставок, экспонентам теперь уделяют больше внимания;

изменился профессиональный состав посетителей, качественный состав их улучшился.

Виктория ШУХАТ, бизнес-консультант: – Наша сегодняшняя цель – понять, что могут сделать экспоненты и организаторы выставок, чтобы выставка стала реальным инструментом для зарабатывания денег. Но сначала определим, заинтересованы ли сами выставочные операторы в эффективном участии экспонента?

Александр БИЛЕНКО, компания Chipexpo (организатор): – Мы, естественно, заинтересованы в том, чтобы экспонент получил удовлетворение от участия в выставке. Прежде всего потому, чтобы он вернулся к нам и на следующий год.

Игорь ЧУВИЛЕВ, компания «Экодар» (экспонент): – Я занимаюсь организацией экспозиций нашей компании с 1997 года. За это время мы участвовали где-то в пятидесяти выставках. О заинтересованности организатора можно говорить применительно к «гармоничным» выставкам, где спрос соответствует предложению. Там же, где число экспонентов больше, чем может принять выставочная площадка, ими никто не дорожит, и на эффективность их работы внимания никто не обращает. Когда стоит очередь, организатору все равно, кто придет к нему на будущий год.

Александр БИЛЕНКО: – Одной из важных составляющих успеха является способность стендиста грамотно поговорить с посетителем. Поэтому нужно подготовить этого человека говорить нужные слова, правильно одеться, использовать какие-то имиджевые и психологические приемы, не пугать посетителя, вовремя предложить ему конфетку или чашечку кофе…

Евгений ШЕСТИНСКИЙ, шеф-редактор журнала «Мир выставок»: – Кто должен заниматься обучением стендиста?

Александр БИЛЕНКО: – Заниматься этим должны специалисты. Но у руководителя компании должна быть уверенность, что это необходимо. Мы настоятельно рекомендуем экспонентам посещать обучающие семинары. Но, к сожалению, они идут туда крайне редко. Особенно сейчас. А такой тренинг очень сильно повышает эффективность участия компании в выставке.

Игорь ЧУВИЛЕВ: – Поскольку выставка – это в первую очередь личное общение, то обучение стендистов правильному общению становится ключевым фактором.

Евгений ШЕСТИНСКИЙ: – Существуют выставочные технологии. Они подробно расписывают, как экспонент должен участвовать в выставке. Где экспоненту получить такие знания?

Игорь ЧУВИЛЕВ: – В компании должен быть человек, который отвечает за участие в выставке – выставочный менеджер. В крупных компаниях такая должность, как правило, есть. Но во многих компаниях подготовкой к выставке занимается человек, ответственный, скажем за производство. И он с гораздо большим интересом будет читать и изучать свою отраслевую литературу, нежели выставочную. Ему это не интересно. Он даже не маркетолог. В выставке его компания участвует для поддержания имиджа. Цели извлечения прибыли от выставочной деятельности он не ставит. Он даже не задумывается, что выставка может и должна приносить конкретную прибыль.

Олег ИВАНОВ, компания «СитиТуристОфис» (экспонент): – Все зависит от отношения руководства компании к выставочной деятельности. Если они рассматривают ее как долгосрочную программу, то должны назначить конкретного человека на должность выставочного менеджера, чтобы он занимался только подготовкой и проведением выставок. Именно с точки зрения извлечения из них прибыли. Я работаю в отделе продаж, и я с коллегами впервые занимался организацией нашего участия в профильной выставке. Весь процесс занял две недели. На мой взгляд, мы успешно провели мероприятие и получили достаточное количество контактов.

Игорь ЧУВИЛЕВ: – Нельзя говорить об эффективности, если не с чем сравнивать. Вы же не знаете, каких успехов добились бы, если бы выполнили весь комплекс подготовительных работ в том объеме и в те сроки, как положено. Может, тогда ваш успех был бы несоизмерим с тем, который вы увидели сегодня.

Евгений ШЕСТИНСКИЙ: – Специалисты считают, что готовиться к участию в выставке следует начинать за один год. Далее все действия можно расписать по месяцам. До, вовремя и после выставки. Тогда можно говорить, что компания сделала все возможное, чтобы участвовать эффективно.

Анна БАДОВСКАЯ, компания «ПромЭкспо» (организатор): – Если сотрудники компании во время выставки работают на стенде, то следует их каким-то образом поощрять. Создавать у них стимул к качественному участию, доброжелательному, профессиональному и заинтересованному общению с посетителями.

Олег ИВАНОВ: – У нас в компании поощрять не принято, поскольку все наши стендисты – сотрудники отдела продаж и получают определенный процент с каждой сделки. Так что все контакты, полученные во время выставки, рано или поздно принесут нам личную прибыль.

Виктория ШУХАТ: – Даже сегодняшний локальный «круглый стол» показал, насколько широк диапазон подготовленности экспонентов к выставке. Есть много технических моментов, описанных в учебниках по маркетингу и пособиях для экспонентов, как эффективно участвовать в выставке, чтобы получить реальную финансовую прибыль. Нереально рассмотреть их в рамках одного «круглого стола». Но наше собрание с абсолютной ясностью выявило то, что обе стороны – экспоненты и организаторы – обоюдно заинтересованы в успехе друг друга. Ведь прибыль организатора также зависит от экспонента.