Александр Шталенков:

– Я участвовал в трех последних форумах. Обычно это двухдневное мероприятие, где собираются 70–80 человек из разных стран. Не только организаторы выставок, но и управляющие выставочными площадками. Это в значительной степени мероприятие для общения коллег – чтобы люди могли встречаться, обмениваться мнениями, лучше понимать, что происходит, какие в настоящее время обозначаются тенденции. Обычно на этих мероприятиях большое время посвящается обзорным выступлениям. В этом году нам рассказывали про выставочный бизнес Испании. В прошлом году в Дубае был сделан обзор выставочного бизнеса в странах Ближнего Востока. Обзор выставочного бизнеса сочетается с выступлениями на актуальные экономические и политические темы. Форум – это в том числе и способ познакомить коллег из разных стран между собой, привлечь организаторов на площадки в свои регионы. Из России постоянно приезжают представители ВВЦ, МВК, Рестека. В целом в этом году состав участников форума обновился процентов на 20–25. Значит, мероприятие живет и вызывает интерес.

– Существует ли от таких встреч практическая польза?

– В этом году была очень сильная программа. Большинство выступлений были не просто познавательными, а и интересными с точки зрения бизнеса. Сейчас у всех одни и те же проблемы. Поэтому разговор шел о том, как выставочное сообщество должно реагировать на изменения конъюнктуры. Выяснилось, что у всех примерно одна и та же ситуация – клиенты сокращают свои маркетинговые бюджеты, объемы выставок уменьшаются. Но где-то это произошло раньше, и люди уже готовы делиться опытом, что делать в такой ситуации. Приведу два примера.Выставочный организатор из Голландии рассказывал, что до кризиса он проводил довольно большую и успешную автомобильную выставку. Когда начался кризис, то производители автомобилей сочли голландский рынок довольно маленьким, решили сэкономить и не ехать в эту страну на выставку. Тогда организаторы разработали альтернативный вариант построения экспозиции. Традиционно автопроизводители строят свой большой, дорогой стенд, стоимость которого может исчисляться миллионами, и представляют на нем всю свою линейку продукции. Организаторы предложили отказаться от этих затрат и сгруппировать экспозицию по другому признаку. На одном стенде выставляются автомобили разных производителей, но объединенные общим признаком – спортивные, семейные, внедорожники… Было построено несколько секций, где компании без лишних затрат просто выставляли свои автомобили. Естественно, это иной уровень бюджетов. Выставка состоялась, была успешной и получила хорошие отзывы. В другом выступлении рассказывалось об опыте компании, которая делает низкозатратные выставки. У них очень технологичный процесс проведения выставки, маркетинга, логистики. Все делается централизованно по одним и тем же правилам, по одним и тем же стандартам. Они возят эти небольшие локальные выставки разных тематик по многим странам по небольшим городам. Рассчитаны они на конкретные группы потребителей именно этих конкретных городов. Кроме того, для экспонентов предлагаются уже застроенные стандартные площади. То есть организаторы управляют экспозицией, а не отдают застройку на откуп экспонентам. С одной стороны, это дает значительную экономию экспонентам, а с другой, такая централизованно застроенная выставка не выглядит убого, поскольку она построена организатором-профессионалом. И даже сегодня эти выставки живут, проводятся активно, и, по мнению организаторов, сейчас именно их время. Следующая группа вопросов была связана с приобретением выставок, со слияниями, поглощениями и так далее. Актуальной стала тема консолидации рынка, и не только в России. Хотя я считаю, что для России это особенно актуально – ни в одной стране мира нет такого количества выставок, такого количества мелких организаторов, проводящих одну небольшую выставочку. В рамках форума проходила дискуссия на эту тему. Два оппонента на сцене доказывали друг другу, что именно сейчас нужно покупать (или не покупать), аргументированно отстаивали свою позицию, уходя в глубь этой темы. Интересно. Ведь сегодня аппетиты продавцов бизнеса должны снижаться. Последние 10–15 лет показатели мультипликатора прибыли (это сумма, в которую оценивается стоимость продаваемой выставки) были достаточно высокими – чуть ли не 10 годовых прибылей. В 2008 году они начали резко падать – за первую половину года (еще до кризиса) они упали, примерно до шести. Это тоже интересно было услышать, потому что многие сейчас ведут переговоры о покупке-продаже бизнеса, и сегодня продавец и покупатель должны себе отдавать отчет, что оценки поменялись. В этом году снова выступал очень интересный экономист, который еще на прошлогоднем форуме предсказал кризис. Причем тогда, весной прошлого года, он говорил, когда (с точностью до месяца), где (в каких странах) и как все будет происходить…

– А кто-нибудь тогда воспользовался его рекомендациями?

– Не знаю. Но говорил он все очень точно. Например, что акции нельзя покупать до нынешней зимы, когда котировки будут самыми низкими. Может, кто-то и воспользовался… В этом году он рассказывал о причинах появления кризиса. Объяснял, как надувался этот мыльный пузырь, какую негативную роль в его надувание внесла мировая банковская система, которая выдавала необеспеченные ипотечные кредиты, и так далее. В общем, ничего оптимистичного в его выступлении не было. Я впервые услышал цифру три года – время кризиса. Но, с другой стороны, такая информация имеет свой практический смысл, поскольку становится понятно, на какое время нужно строить новую стратегию управления компанией.

– А теперь вы будете следовать рекомендациям этого уже проверенного экономиста?

– Никаких практических рекомендаций не было. Был обзор общих экономических тенденций. Понятно, что если кризис будет иметь затяжной характер, а не кончится в этом году, то мы будем планировать бизнес исходя из этих предпосылок. У меня лично никогда не было иллюзий. Я говорил, что первая половина 2009 года будет относительно успешной, поскольку большинство компаний еще в прошлом году оплатили свое участие в выставках. Осенью будет хуже. А весна 2010 года непонятна совсем, поскольку маркетинговые бюджеты участия в выставках будут закладываться сейчас. Совершенно непонятно, насколько компании будут активны. Хотя некоторые предпосылки для оптимизма есть: я приятно был удивлен уровнем бизнес- активности на нашей выставке «Aqua-Therm» в феврале. И не только количеством посетителей, которые превысили наши ожидания, но и высоким уровнем работы экспонентов с этими посетителями. Это приятный сигнал. Тем более приятно, что уже во время работы выставки мы получили первые заявки на участие в следующем году. Если выставка воспринимается не только как имиджевое, но и как деловое мероприятие, то бизнесмены считают возврат инвестиций и понимают необходимость участия.

– К сожалению, и об этом уже неоднократно говорилось, лишь немногие экспоненты используют потенциал своего участия в выставке на сто процентов.

– Не могу с этим не согласиться. Кстати, на форуме было одно выступление, с этим связанное. Говорил представитель американской компании, которая занимается исследованиями и консультациями, как повысить возврат инвестиций на участие в выставках. По записям камер выставочных центров они изучали потоки посетителей, чтобы понять, насколько правильно построена экспозиция. Задача – повысить процент посетителей, которые проходят мимо стенда. Это автоматически увеличивает количество посетителей, которые зашли на стенд и поговорили со стендистами. В результате купили продукцию этой фирмы. Чисто статистическая задача. Они пытались применить принципы мерчендайзинга, как в супермаркете, когда продукция выложена таким образом, чтобы людям было удобно купить максимальное количество единиц. Также и с построением выставки, когда она организована таким образом, чтобы к стенду подходило максимальное количество посетителей. При правильной работе стендистов грамотное построение экспозиции увеличивает эффективность участия и соответственно прибыль компании.

– Вы успели внедрить в своей компании что-то новое, о чем услышали на форуме?

– Форум – это не школа и не курсы MBA, где ты что-то услышал, записал и начал реализовывать. Это, как я уже говорил, общение с коллегами, где ты можешь найти (или не найти) подтверждение своих мыслей и планов. Информация, полученная на форуме, остается в памяти и всплывает, когда принимаешь то или иное решение. Учитываешь опыт других людей и используешь его в собственной деятельности. Это полезно. Мне, например, было очень интересно послушать о продаже бизнеса – за и против. Но никаких конкретных рекомендаций или указаний, как и что делать, там не было. Решать я должен сам, но пищу для размышления мне дали.

– Если говорить о покупках, то удачным ли оказалось для ITE приобретение «Сибирской ярмарки»? Сделка состоялась накануне кризиса, не станет ли теперь эта компания для вас обузой?

– На сегодняшний день мы очень довольны этим приобретением. Обузой она пока не становится. Выставки в Новосибирске пока более устойчивы, чем в Москве. У них несколько иной цикл продаж – места продаются за месяц-два до начала выставки. Недавно прошла выставка «Стройсиб». Она сохранила уровень 2008 года. Падения не было. Это вдохновляет. Кроме того, я разговаривал с немецкими строительными компаниями, которые выставляются в Москве, и оказалось, что они крайне заинтересованы выставляться и в Новосибирске. Они там делают деньги. Для них это колоссальный рынок за Уралом. А выставки там – ключ к этому рынку.

– Собираетесь что-нибудь еще покупать в ближайшее время?

– Сейчас начинается очень хорошее время для покупок. Мы ведем себя в этом отношении активно. Разговариваем, присматриваемся, оцениваем. По возможности будем что-то покупать и в Москве, и в регионах.