Как правильно вести дела в России

Ведение дел

Отличительными признаками ведения дел в России являются стремительные действия и быстрое принятие решений. Русские избегают длинных переговоров и ненужных объяснений. В большинстве случаев ключевым моментом для начала бизнеса становятся личные рекомендации. Совершенно неважно, насколько твой продукт интересен, если ты не смог понравиться партнеру или показался ему недостаточно состоятельным. Беседа за кружкой пива в Германии или за чашкой чая в Санкт-Петербурге часто более важны, чем качество вашего товара. Русские не верят в безальтернативные преимущества конкретного товара, они считают, что всему можно найти замену.

Переговоры

Как это ни странно звучит, но первый разговор может оказаться решающим. В отличие от многих других стран в этом разговоре не хотят получить информацию о товаре, а проверяют, симпатичен или антипатичен им продавец. Деловая часть визита начинается лишь после того, как были установлены «взаимоотношения улыбок». А к этому времени, как правило, решение уже принято на 70%. Если действительное возникло желание работать вместе, то любые мелкие разногласия вскоре будут преодолены. Этот процесс может сопровождаться множеством вопросов, и у вас может возникнуть впечатление, что они хотят услышать всю историю вашего бизнеса. Если вы не хотите открывать какую-либо информацию, то говорите об этом только самое необходимое. Однако вы не должны создавать ощущение у будущих партнеров, что вы им в чем-то не доверяете. Не удивляйтесь, что любая информация воспринимается крайне серьезно. Как только визит забуксует, вам придется выложить все имеющиеся аргументы. После первого этапа руководители лишь периодически вмешиваются в переговоры, они становятся наблюдателями. Они станут обсуждать с вами детали только в случае крайней необходимости. Как немецкий управляющий директор вы, скорее всего, обнаружите перед собой шайку плохо информированных менеджеров. Им всем поручено работать с вами. Получайте удовольствие! Хотя и не всегда события развиваются подобным образом.

Персоналии

Улыбки и сияние глаз – именно то, чего вам стоит добиваться. Вы можете возразить: «Я же не на свидании!» Но в основном именно такое поведение ожидают от вас партнеры. Русская душа требует любви, духа первооткрывательства и мужества, как сказал однажды Лев Толстой. Русские – миролюбивые люди, но они не знают, что ожидать от немецких партнеров: возможно, это высокомерные личности, которые собираются учить жизни восточноевропейцев? А сами-то они разбираются в бизнесе? Поэтому крайне важно установить личные отношения с вашим потенциальным партнером. Он хочет работать не с вашей компанией, а лично с вами. А когда вы подружитесь, то станете главной темой для многочисленных тостов на совместных обедах, которые всегда завершают удачные переговоры. Если же ваш партнер начнет строить из себя олигарха, будет надоедать вам холодным формализмом и пустым философствованием, вы можете разоружить его – не своими знаниями, а остроумием, шармом и пониманием его положения.

«Возрастные различия»

Деловые партнеры различны в своем поведении. Одна из причин – «политический возраст». Когда он поднялся? Перед распадом СССР или после? И как он пережил трудности 90-х? У старых бизнесменов своя философия и стратегия переговоров. Они не интересуются новыми организационными и управленческими методами. Новые менеджеры, напротив, интересуются всем, до чего могут дотянуться. Некоторые (в особенности молодые) хотят видеть себя аналитиками и будут старательно перетягивать вас на свою сторону. Другие молча формируют свое мнение, а вам ничего не говорят (советские кадры).

Язык

Чем выше уровень предпринимателя, тем слабее его знания иностранных языков. Если он вдруг скажет что-нибудь на иностранном языке, то не раньше десятой рюмки, да и то в качестве шутки. В то же время русский бизнесмен хочет, чтобы его мысль дошла очень точно, поэтому при необходимости пользуется услугами переводчика.

Ловушки

Есть множество подводных камней. Слушайте своего партнера и никогда не пытайтесь подорвать его уверенность в других партнерах или его личных принципах. Бизнес важен, но он не стоит на первом месте. Дайте людям понять, что они интересны вам как личности. В переговорах постарайтесь выделить те темы, которые ваш партнер никогда не станет обсуждать, и не касайтесь их.

Непонимание

В наследство от Советского Союза у русских осталось желание произвести впечатление на иностранцев. Все, по их мнению, должно отвечать высоким европейским стандартам. Если что-то не так, перед вами обязательно извинятся и заверят, что в будущем году все станет лучше. До сих пор живы слова Сталина: «Жить станет лучше, товарищи, жить станет веселее». Проявите некоторое понимание относительно постоянного хвастовства, которое направлено на то, чтобы произвести на вас впечатление, и выражайте свое уважение и восхищение. Вы можете встретиться с менеджерами среднего и высшего звена, которым «все равно», хотя в присутствии начальства они лезли вон из кожи. Такая индиферентность обычно не означает негативного отношения лично к вам. Не вредно поговорить с ними об этом. Но только не давите авторитетами, это может сделать вас непопулярным среди русских партнеров.

Клише

Есть известное клише – сауна. Несомненно, вы добьетесь значительно больших успехов в делах, если пойдете в сауну и споете караоке со своими партнерами. Помните старое правило скаутов: приключения сближают. Поэтому никогда не отказывайтесь от приглашения на смешанные мероприятия. Надо использовать любой шанс упрочить дружбу. Неважно, даже если вы не понимаете языка друг друга. Всегда можно найти переводчика, а если его нет, то многим мужчинам для общения достаточно языка жестов.

Контракты

Письменные соглашения имеют силу лишь при персональной ответственности партнера. Никогда не полагайтесь только на контракт. Взгляните в глаза партнеру и попробуйте понять, собирается ли он выполнять свои обязательства или нет. С крупными компаниями вы потратите массу усилий, настаивая на выполнении письменных обязательств. Если же ваш русский партнер не захочет следовать букве контракта, никакая подпись не заставит его это делать. Воспринимайте контракт лишь как детальное описание ваших обязательств и взаимоотношений. Пусть он соблюдается в целом. Пережить мелкие неприятности и несогласованности все же легче, чем потерять весь контракт.

Платежи

Ведите бизнес только с действительно платежеспособными компаниями и теми, у которых хорошая налоговая история. Защитите себя от германо-российских контрактов. Попросите вашего партнера зарегистрировать компанию в Германии или Европе и заключайте контракт там. Если это невозможно, воспользуйтесь услугами аутсорсинговой компании. Сейчас этот сервис достаточно развит в России. Они возьмут на себя ваши договорные обязательства и выполнят обязательства в соответствии с европейскими стандартами. Всегда старайтесь получать деньги в Германии. Пусть ваш партнер отвечает за перевод денег. Русское финансовое законодательство слишком сложное, чтобы рисковать крупными суммами денег.