«Давайте договариваться»

– Александр Викторович, каким образом вы, окончив авиационный институт и проработав 15 лет в компьютерной отрасли, попали в выставочный бизнес?

– Случайно. В какой-то момент захотелось поменять компьютеры на что-то другое. Нашел объявление в газете, послал резюме, пригласили на собеседование и позвали работать в ITE.

– Кем?

– Генеральным директором.

– Разве такое бывает?

– Вы знаете, со мной это случилось уже не в первый раз. В 1991 году, когда я был аспирантом МАИ, увидел на стене объявление, что компания IBM (о которой я на тот момент даже не слышал) набирает сотрудников. Я решил пойти на собеседование, чтобы просто попрактиковаться в английском. Тогда было трудно с языковой практикой. И – застрял в компьютерной области на 15 лет. Когда же я два года назад попал в выставочный бизнес, мне очень понравилось. Все было для меня совершенно новым. В выставочной индустрии есть элементы бизнеса и элементы шоу. Так что я оказался практически в шоу-бизнесе.

– А где учились выставочной специфике?

– В первый же день работы в ITE передо мной поставили ряд настолько серьезных задач, так что на обучение времени не оставалось. Пришлось сразу работать. Но меня брали на работу не как выставочника, а как профессионального управленца. А эту школу я уже закончил.

– Сейчас все громче (особенно в регионах) звучат разговоры об экспансии зарубежных компаний на выставочном рынке. Как будете оправдываться?

– Я не считаю нашу компанию зарубежной. Мы российская компания с зарубежными учредителями. Просто, в отличие от многих других, мы их не скрываем. ООО «АйТиИ» (именно так звучит наше название здесь, в России) – это 60% бизнеса всей нашей международной группы. Вся инфраструктура, которая позволяет проводить выставки, находится в России. Зарубежные офисы мы используем скорее в качестве агентов для привлечения иностранных участников на российские выставки. У нас большие полномочия, нам передают все больше экономических функций и ответственности в принятии решений. Хотя совет директоров находится в Лондоне.

Что касается экспансии в регионах, я бы не согласился с этим тезисом. Зарубежные компании крайне осторожно проникают в Россию. Я бы не стал говорить о каком-то засилье ни в Москве, ни в регионах. Но стоит учитывать тот факт, что зарубежные компании работают более грамотно, рынок не регулируется сверху, и все компании находятся в чистой конкурентной ситуации. По мере роста выставочных площадей в той же Москве, конкуренция усиливается. У ITE есть преимущество – нам проще привлекать зарубежных экспонентов. А это слабое место любой российской компании.

Кроме того, зарубежные компании выходят на российский рынок, как правило, создавая альянс с российской компанией. Например, выставка спортивной тематики, которую «Мессе Мюнхен» делает со «Старой крепостью». Мы делаем выставку «Автомеханика» вместе с «Мессе Франкфурт». В этом альянсе мы выступаем в качестве российского партнера.

– Вы еще вступили в альянс с компанией MSI, которая делает скандально известную осеннюю выставку «Отдых»…

– У нас не было никакого желания влезать в скандал. Тем более что не мы его начали, и изначально ситуация нам скандальной не представлялась. Задача была очень проста – консолидировать туристический рынок. Именно об этом нас просили участники нашей туристической выставки MITT, которую мы проводим более 15 лет, и которая фактически сформировала российский туристический рынок. Именно поэтому все его проблемы нам хорошо знакомы и понятны.

Одним из колоссальных недостатков российского выставочного рынка является то, что он очень сильно фрагментирован. Очень много мелких выставок по одной и той же тематике. Клиентам это неинтересно. Они хотят прийти на одну большую выставку и решить на ней сразу все задачи. Поэтому мы решили объединиться с MSI и сделать одну большую осеннюю туристическую выставку. Чтобы и клиентам было хорошо, и мы с MSI не тратили силы на конкурентную борьбу. Но предыдущий партнер MSI – компания «Евроэкспо» – тоже решила делать выставку «Отдых».

– И чем же, по-вашему, закончится эта история? Так и будут параллельно существовать две аналогичные выставки, а туристические компании – ломать голову, где лучше?

– Мне бы, конечно, хотелось, чтобы осталась одна выставка. Предпосылки для этого есть. Мы хорошо знаем туристический рынок, наша весенняя выставка MITT – лидирующая в этой отрасли. Поэтому я уверен, что наши клиенты сделают правильный выбор. Будь я экспонентом, я бы поучаствовал в обеих конкурирующих выставках, чтобы понять, от какой отдача лучше. Понятно, процесс для многих дорогостоящий. Но только так можно оценить эффективность той или иной выставки.

– А возможен ли вариант тройственного союза, когда ваша компания, MSI и Евроэкспо объединятся, чтобы совместно проводить осенний «Отдых»?

– Теоретически возможно все. Но к нам с такой идеей никто не обращался. Сегодня ситуация такова: MSI проводит выставку с 1995 года, у них колоссальный опыт работы с иностранными клиентами. Мы, в свою очередь, работаем с российскими клиентами. Для третьего в этом альянсе места не видно.

– Как тут не вспомнить РСВЯ, который активно продвигает закон, призванный регулировать и регламентировать выставочную деятельность…

– То, что есть профессиональный союз, – это нормально. Мы работаем со многими отраслевыми союзами, и, сравнивая, я могу сказать, что наш союз сильный и играет значительную роль в выставочной отрасли. Я считаю, что выставочное сообщество саморегулирующееся. Оно само устанавливает правила игры, по которым потом играет. Я не вижу необходимости создания какого-то государственного регулятора.

Как в любом обществе, в рамках РСВЯ есть свои течения, тенденции, партии… Общего понимания того, какой должен быть закон, нет. Каждый вкладывает в него свой смысл. Я считаю, что закон необходим, например, в области таможенного регулирования выставочных грузов. Скажем, иностранные экспоненты нашей выставки по безопасности MIPS, часто везут какое-то специальное оборудование. Конечно, хочется, чтобы они испытывали меньше проблем на таможне. Я за то, чтобы в законе освещались вопросы отвода земли под выставочное строительство. Если же речь идет об ограничении конкуренции, то вряд ли такой закон нужен. Я просто не верю, что в наших современных условиях, кому-то удастся принять закон, ограничивающий конкуренцию.

– Кодекс корпоративной этики выставочного союза уже ограничивает конкуренцию. И уже появился иск одного из крупнейших участников рынка – «Крокуса».

– Я считаю, что выставочное сообщество должно научиться договариваться. Среди нас есть выставочные операторы и владельцы площадок. Интересы их противоречивы. Площадкам необходимо максимально заполнить площади, и они готовы открывать двери всем желающим. А операторам необходимо оградить себя от конкуренции. Для того чтобы разрешать такие противоречия, и существуют общественные организации. Людям надо научиться слушать друг друга. Это в 90-х годах была монополия. Сейчас ситуация изменилась. И надо учиться работать в новых условиях, понимать интересы друг друга и договариваться.

– То есть вы считаете, что все 100% выставочных компаний должны существовать в некой единой структуре и договариваться внутри нее?

– Да. Только это не должно быть министерство, которое выдает команды. Не должно быть некое статистическое ведомство, которое собирает цифры. А должна быть площадка, «круглый стол», где все могут договориться. Если такой площадкой станет РСВЯ, – хорошо. Ведь кроме выставочных операторов и владельцев площадей, есть региональные организации со своими интересами. Есть иностранные операторы, которые приходят на российский рынок и хотят играть по местным правилам. Я хотел бы, чтобы РСВЯ учитывал интересы всех и не выступал бы орудием конкретных выставочных организаций. В этом случае он потеряет свой вес и значимость. РСВЯ должен быть равноудаленным и равноприближенным ко всем. Иначе союз себя изживет.

– А какова, по-вашему, роль UFI в России?

– UFI определяет качество выставки. Есть знак UFI, значит, выставка хорошая. В этом смысле авторитет UFI в России велик. И, наверное, не стоит РСВЯ и ТПП выдумывать какие-то новые, собственные критерии оценки, а ориентироваться на международное признание и всячески поддерживать такую выставку, поскольку это значимое для какой-то отрасли событие в глобальном масштабе. Их не так уж много в России.

– Теперь, что касается выставочного образования. Где вы берете специалистов для вашей компании?

– Многих мы берем без выставочного опыта. Готовых специалистов мало. А кроме того, они не всегда могут по-новому взглянуть на этот бизнес. Работают по готовым алгоритмам. Это не всегда продуктивно. Да и что такое выставочное образование? Для людей, которые занимаются маркетингом, проводят рекламные кампании и продвигают выставки, достаточно маркетингового или PR-образования. Тем, кто занимается продажами, достаточно иметь представление о продажах. А каким-то тонкостям должна учить сама выставочная компания.

Специальная подготовка нужна руководителям выставочных проектов, поскольку очень много специфики. Хорошо было бы ввести в институтах некий выставочный курс в рамках общих дисциплин, связанных с управлением проектами (project management). Неплохо бы готовить дизайнеров и проектировщиков выставочных экспозиций. А это довольно сложное дело – грамотно расставить стенды, как архитектор расставляет дома в коттеджном поселке. Нюансов всяких много, и этому надо учиться. В большой высокотехнологичной компании много разных специалистов, решающих свои узкие задачи. В маленькой же компании менеджер всем, от начала до конца, занимается сам. Но я не верю, что человека можно научить всему, чтобы он грамотно мог проводить выставку. Это как учить специалиста по авиации в целом. Хотя там работают инженеры, конструкторы, экономисты, испытатели…

– А кто должен учить экспонентов?

– Давайте называть вещи своими именами. Любое обучение клиента – это элемент маркетинга. Формально мы не занимаемся обучением. Но в процессе общения с клиентом мы даем ему полную информацию об участии в выставке. Все показываем, рассказываем, куда пойти, кого спросить, куда позвонить в каждом конкретном случае, даем ему технические руководства. После общения со всеми нашими специалистами у него не возникает необходимости какого-то формального обучения.

Генеральный директор ITE Александр Шталенков

Родился в 1965 году. В 1987 году окончил экономический факультет МАИ. По окончании работал в МАИ инженером и преподавателем, затем в IBM EE/A: представитель по маркетингу, менеджер по продажам и директор по работе с государственными организациями. Работал региональным директором и директором по продажам компании Xerox. С 1999 по 2004 год – генеральный директор компании DellSystems, президент компании DEPO Computers.

Компания ITE образована в 1992 году. Ее офисы есть в 11 странах. ITE является членом UFI, Московской международной бизнес ассоциации (ММБА), Ассоциации европейского бизнеса (АЕВ), Американской торговой палаты (AmCham). ITE входит в тройку ведущих выставочных компаний России. Своих выставочных площадей не имеет. Проводит более 150 выставок в год. Ежегодно российские выставки, организатором которых является ITE, собирают более 10 000 участников и 1 000 000 посетителей со всего мира. Крупнейшие проекты ITE в России: строительная и интерьерная выставка «Мосбилд», туристическая выставка «Путешествия и туризм»/MITT, выставки «Нефть и газ», «Весь мир питания», «Мотор Шоу».