Профессиональный экспонент

Не хотелось бы начинать новую рубрику с негатива. Поэтому в сегодняшнем первом материале хочется пойти от обратного и рассказать о том, как компания не совершила некоторые типичные для многих экспонентов ошибки. Наоборот, она учла собственный опыт прошлых лет, подкрепив его информацией, полученной на предвыставочном семинаре для экспонентов.

Начнем с главного. Практика показывает, что во многих компаниях, к сожалению, отсутствует системный подход к выставочной деятельности. Для них выставка – это не «многомесячный марафон», состоящий из трех этапов: предвыставочного, выставочного и поствыставочого, а лишь «недельный спринт» – заехали, расставились, «поучаствовали», собрались, уехали. И так из года в год.

К счастью, есть компании, которые научились ставить целью участия в выставках достижение максимальных результатов и осознают важность комплексного подхода к реализации выставочного проекта. С менеджером рекламного отдела ЗАО «АМИКО» Еленой Коноваловой мы познакомились на семинаре для экспонентов. Компания занимается разработкой и производством медицинской рентгенодиагностической аппаратуры и оборудования для рентгенодиагностики. «АМИКО» участвовало в декабрьской выставке «Здравоохранение-2009», где мы задали Елене несколько вопросов.

– Какие источники информации вы использовали, чтобы узнать, как правильно участвовать в выставках?

– Основным источником информации для меня стал личный опыт. Я занимаюсь выставками уже шесть лет. Училась в основном на собственных ошибках и искала собственные пути участия в мероприятиях. Систематизированных выставочных знаний я нигде не получала. Впервые удалось взглянуть на участие в выставке, как на систему технологий, на семинаре для экспонентов, который проходил перед этой выставкой. После него я смогла разложить по полочкам тот опыт, который у меня был.

– Какие рекомендации вам удалось применить? Давайте начнем с предвыставочного периода.

– Во-первых, мы начали раньше готовиться, обратили больше внимания на рекламу нашего участия в выставке, приглашали клиентов посетить наш стенд. Во-вторых, большинство сотрудников, которые работали на выставке, наконец, узнали, как правильно работать в выставочных условиях.

– Что касается предвыставочной рекламной кампании, какие средства вы использовали?

– Личные приглашения, почтовые и электронные рассылки, рекламу в журналах, Интернет. В рассылках содержалась детальная схема прохода на стенд, графическое изображение стенда, чтобы клиентам было проще его найти, описание того, что будет представлено на стенде.

– В отношении оформления стенда на что вы обратили особое внимание?

– В этом году мы уделили особое внимание свету, сделали освещение стенда более равномерным, использовали направленный свет, чтобы выделить основной образец оборудования. Для привлечения внимания использовали наш корпоративный красный цвет. На плазменной панели демонстрировалось применение оборудования, благодаря чему создавался «эффект движения», который также привлекает внимание посетителей. Раньше мы использовали ролик, в котором было много статики, в этот раз мы сделали его более динамичным. На стенде представлен не только логотип и название компании, но и описание профиля нашей деятельности. Высота пять метров обеспечивает хорошую «просматриваемость» стенда, он начинает оказывать воздействие на посетителей с дальнего расстояния.

– Я вижу, что вам удалось использовать три основных средства привлечения внимания к стенду: яркий цвет, свет и движение. А каким образом вы представили на стенде ваши продукты?

– Мы не стали рассеивать внимание посетителей, а сфокусировали его на одном аппарате – цифровом маммографе – расположили его на передней линии, чтобы он находился в свободном доступе, сопроводили его информационной табличкой и листовками с описанием. Остальное оборудование было представлено с помощью графических изображений на стенах стенда и в печатной продукции. Мы постарались сделать стенд максимально открытым, обеспечить на нем комфортные условия для ведения переговоров.

– Эффективность участия в выставке во многом зависит от работы персонала. Что вы можете сказать о работе ваших сотрудников?

– Мои коллеги, которые были на семинаре, отмечают, что узнали много нового и стали использовать приемы и техники работы с посетителями на выставке – правильно располагаются на стенде, правильно себя ведут, стараются не сидеть, не принимать пищу на глазах у посетителей, меньше разговаривать друг с другом, внимательнее реагировать на посетителей, инициировать контакты. Работа на стенде, как индивидуальная, так и коллективная, стала более осознанной и грамотной.

Этот разговор происходил во время выставки. Тогда можно было говорить лишь о том, что компания соблюдает технику участия. Чтобы узнать, насколько эта техника оказалась эффективной для компании, через два месяца после выставки «Здравоохранение-2009» мы обратились к начальнику рекламного отдела ЗАО «АМИКО» Илье Харитонову.

– Каких результатов вам удалось добиться своим участием в выставке?

– В общей сложности мы установили более ста контактов с новыми и постоянными клиентами. Сегодня с уверенностью можно сказать, что участие в выставке было полностью оправданным.

– Известно, что после закрытия выставки начинается ответственный период обработки полученных контактов. Каким образом этот процесс налажен у вас?

– Мы начали распределять эти контакты между нашими менеджерами прямо на выставке, в зависимости от географии клиентов. А сразу же после выставки стали активно работать с потенциальными клиентами, пока у них еще свежи воспоминания от тех бесед, что они вели с нашими сотрудниками на стенде.

Пример работы этой компании подчеркивает значимость системного подхода экспонента к выставочной деятельности. Остается только приветствовать понимание руководства компании, что участие в выставке при правильной постановке дела может приносить значительный коммерческий эффект. Но вынужден повториться: пример профессионального экспонента – это, к сожалению, редкость. К иным, увы, более часто встречающимся примерам мы обратимся в следующих материалах.