В руках стендиста – 80 процентов успеха

По одежке встречают

Психологи утверждают, что 90% того, как человека воспринимают окружающие, зависит от его внешнего вида. Существует стереотип: хорошо выглядишь – хорошо работаешь. Поэтому правильно одеть персонал, работающий на стенде, либо в форменную одежду, сшитую на заказ, либо в деловом классическом стиле: темный костюм, светлая рубашка, для мужчин еще галстук. Хорошо, если одежда будет перекликаться с корпоративным (брендовым) цветом компании, например, основной цвет логотипа – желтый, тогда достаточно мужчинам надеть желтые галстуки, а женщинам желтые шейные платки, и окружающим сразу станет очевидно, что это не случайные люди на стенде, а сотрудники компании. Единство стиля – хороший тон.

Один из внимательных слушателей семинара, услышав этот постулат, восхищенно воскликнул: «А! Это поэтому у вас галстук зеленый!» «Да, еще визитка, если обратили внимание, – улыбнулся Николай Карасев, – и такого же цвета полоса на всех страницах сайта компании».

Единственно, всегда стоит помнить, что вычурная одежда или, напротив, майки и пляжные шлепанцы, сильный make-up, пафюм, вызывающая бижутерия ни к чему стендисту: он лицо компании, то, что думают о нем, автоматически проецируется на имидж фирмы.

Долой костюм – наденем робу!

Однако классический деловой костюм хорош далеко не всегда. Нужно понимать, на кого рассчитана выставка, кто на нее придет?

Если основные посетители бригадиры строительных организаций, хороший ход одеться в робы. Стенд, на котором был применен такой нестандартный ход, побил рекорды посещаемости.

Нужно всем своим видом сигнализировать окружающим «Я свой! Я такой же, как вы». Подобное притягивает к себе подобное: людям одной профессии есть о чем поговорить, что обсудить, проще наладить контакт. Правда (в случае с робами), генеральный директор все-таки должен оставаться в деловом костюме, иначе затея грозит перерасти в фарс.

Экзотика в меру

Каждый участник выставки понимает, чтобы тебя заметили, нужно выделяться. Способов выделиться на выставках можно найти великое множество.

На выставке IT-технологий один из стендов собирал колоссальное количество посетителей, но в результате компания получила «сухой остаток», неэффективно отработала выставку. Ставка была сделана на восточную тематику: стенд в виде чайханы, устланный коврами, сотрудники в восточных халатах, чай в пиалах, время от времени из глубины стенда в проход выбегала восточная красавица и исполняла танец живота. Посетители толпились, глазели, фотографировали и – расходились: ни покупателей, ни контактов. На выходе из павильона мало кто из посетителей мог вспомнить, что это за компания такая, хотя представление многим запало в душу. Нужно грамотно подавать экзотику, лучше, чтобы она была связана со стилем компании.

Кроме Гоши у нас много интересного

Если экзотики хочется, а связать ее с брендом никак нельзя, то нужно, чтобы грамотно сработал персонал.

Живой пеликан на передней линии стенда не оставил равнодушных. Посетители подходили рассмотреть птицу поближе, к ним из глубины стенда выходила сотрудница, завязывался диалог:

– Здравствуйте! Это наш Гоша. Он вам нравится?

– Да, еще бы! Никогда не видел настоящего пеликана.

– Знаете, а у нас кроме Гоши много интересного, – и мягко уводила посетителя в глубину стенда, где уже шел предметный разговор о деле.

Кстати, так же стоит использовать моделей: пусть находятся на передней линии стенда, и как только привлекут внимание, инициативу должен перенимать стендист, все-таки на выставки посетители ходят не чтобы с красивыми барышнями общаться, а в интересах бизнеса.

Кто должен работать на стенде?

Пожалуй, это один из главных вопросов.

Нередко на выставку отправляют новичков или людей, которые меньше всего нужны в офисе. Это принципиально не верно! Выставка – один из самых серьезных этапов работы компании, и она требует от сотрудника высокой компетентности, коммуникабельности, стрессоустойчивости, выносливости.

По сути, выставка дает возможность встретить максимальное число потенциальных партнеров и покупателей за ограниченное время. В среднем контакт (общение) на выставке длится 10 – 15 минут, зачастую именно в это время посетитель решает, станет ли он сотрудничать с вашей компанией, будет ли что-нибудь покупать у вас. Повлиять на решение может стендист, поэтому доверить наемникам такую работу – не самая лучшая идея. Нужен человек подготовленный и заинтересованный в успехе.

Кстати, директорам и топ-менеджерам полезно день или два (по возможности) поработать на стенде, это позволяет уловить тенденции рынка, понять, что нужно потребителю, чтобы затем успешно оптимизировать линейку товаров.

Как повысить эффективность работы стендиста?

Поставьте перед ним конкретные персональные задачи (к примеру, 15 – 20 контактов за день работы выставки с каждого). Цифры должны быть реалистичные: невыполнимые задачи не прибавят работоспособности вашим сотрудникам.

Кроме того, стендист должен знать цели компании, хорошо разбираться в продукции, выпускаемой компанией, уметь рассказать о ней, ответить на вопросы. Чтобы облегчить работу стендиста, можно подготовить небольшое пособие (только для внутреннего пользования, не для раздачи): заранее написать чаще всего задаваемые вопросы и ответы на них.

Бывает, что клиента интересуют сложные технологические тонкости и ответить на вопрос может только главный инженер. В таком случае воспользуйтесь Интернетом, свяжитесь по скайпу, чтобы клиент пообщался с главным инженером. Такой подход только добавит позитивного отношения к вашей компании.