Удача не любит трусливых

Дмитрий решил начать свое дело в 2003 году, когда ему было всего 23 года. До этого была работа помощником официанта и параллельно учеба в вузе. А к этому времени жизнь уже сложилась неплохо – заместитель директора в одном из столичных ресторанов, неплохой заработок, растущий социальный статус. Но не давала покоя мечта, которой он заболел еще с ранней юности, – иметь собственное дело, быть самому себе хозяином.

Семь лет назад молодой человек почувствовал, что время пришло. «У меня был выбор: бросить все и начать бизнес или же продолжать работать на своем месте, тем более что доход там у меня был очень хороший, – говорит он. – Я выбрал первое и, как оказалось, не прогадал. Просто проснулся утром и сказал себе: рискну. Хотя, разумеется, было страшно: нет ни денег, ни опыта. Я, конечно, прочитал много книг, но уже понимал: знания нарабатываются только с опытом». Чем именно заниматься, вопросов не возникало: выбор определили увлеченность дизайном едва ли не с детства, прочитанные на эту тему тома специальной литературы и менеджерский диплом – нужна своя дизайн-студия. Правда, в наличии были только теоретические знания, но это Дмитрия не остановило. На заработанные деньги купил несколько компьютеров, нанял двух специалистов.

«Мы сняли недорогой подвальчик в центре Москвы – за 22 тыс. руб. в месяц и стали предлагали дизайн-услуги для корпоративных клиентов и частных лиц», – вспоминает Дмитрий. Создание крохотной студии обошлось ему примерно в 60–70 тыс. руб. «Это две мои зарплаты в ресторанном бизнесе, такие деньги даже вложениями-то назвать трудно», – смеется теперь предприниматель. Сначала дела шли не очень, действительно «сидели и предлагали», ведь клиентской базы не было никакой, да и откуда ей было взяться?

«Мы пробовали продвигать услуги нашей компании самыми разными способами, включая наружную рекламу, Интернет, рекламные модули в изданиях», – рассказывает предприниматель. Все это съедало немало денег, но отдачи не давало. «Есть такой не совсем популярный из-за трудоемкости способ привлечения заказчика – телефонные обзвоны, так называемые холодные звонки, – делится воспоминаниями Дмитрий. – Он для нас и оказался тогда самым эффективным. «Желтые страницы» телефонной книги в руки – и звонили целыми днями. Конечно, ошибок делали немало, все ведь приходит с опытом».

Опыт давался очень тяжело. Весь 2004 год для компании решался самый главный вопрос – выживания. «Сегодня есть заказ, а завтра нет, и не знаем, когда будет, – вспоминает бизнесмен. – Неизвестно, когда и чем платить зарплату сотрудникам, как рассчитаться за аренду». Но обзвонами занимались буквально не покладая рук – а что еще делать, когда другой работы часто просто не бывало? И за мелкими разовыми заказами, на которые тогда только и жили, пошли заказы покрупнее, потом «клюнул» солидный корпоративный клиент. Работу для него сделали на наивысшем уровне, и пошли «круги по воде» – у фирмы стала складываться репутация. И в 2005-м к Дмитрию потянулись крупные заказчики – понадобилось укреплять производственную базу, расширять офис. О времени, когда начали думать не о выживании, а о стратегическом развитии, бизнесмен вспоминает как о самом приятном.

Выходит, просто повезло? Возможно, какой-то элемент везения в этой истории и присутствовал, но не только в нем дело, настаивает Дмитрий. Секрет в том, что все можно и нужно делать эффективнее, чем делают другие, поясняет он. Набив шишек, команда поняла: предлагать свои услуги «с улицы» при нынешнем уровне конкуренции в этом деле – это действительно рассчитывать только на удачу. А вот если ты, прежде чем выйти на потенциального клиента (особенно крупного, солидного), собрал о нем как можно более полную информацию, включая особенности деятельности предприятия, характер уже выполненных для него заказов и их цену, даже личные вкусы руководителей, то разговор уже идет на другом уровне и шансов на успех гораздо больше. «То есть мы общаемся с представителями компаний на их профессиональном языке, они чувствуют, что мы специально для них готовились, что мы в теме. Это помогает быстрее понять друг друга, возникает больше доверия, а у клиента – больше уверенности в том, что он имеет дело именно с тем, кто ему нужен», – делится секретом Дмитрий.

Подход к каждому клиенту как к эксклюзивному, единственному и неповторимому стал сказываться и на финансовых результатах компании, и на благосостоянии ее сотрудников. Если в 2004 году они получали в среднем по 300 долларов, и нередко с задержками, то сейчас – уже 60–70 тыс. руб. плюс бонусы и точно в срок.

А как же кризис? Не затронул, обошел стороной? Не обошел, конечно, но и не ударил, отмечает Дмитрий. Мало того, по его словам, в результате кризиса удалось расшириться и увеличить обороты, набрать дополнительный персонал. Помогло то, что к началу финансовых катаклизмов компания уже могла позволить себе ориентироваться преимущественно на крупных заказчиков. «Дело в том, что работа над заказом по изготовлению визиток занимает столько же времени, сколько и печать 20 тыс. каталогов, – поясняет предприниматель. – Только вот по прибыли это совершенно несопоставимые вещи. Переориентация на крупного заказчика позволила нам не только выжить в кризис, но и сделать очень большой скачок в развитии. Кризис «убил» очень многих игроков нашей отрасли, на рынке стало меньше заказов, клиент стал требовательнее. Но одновременно стало меньше и конкурентов, которые могут обрабатывать эти заказы».

Компания, начинавшая с офиса в подвале, сегодня кроме столицы может похвастаться филиалами в Московской области и Санкт-Петербурге, новый филиал открывается сейчас в Краснодаре. Есть офисы даже в Китае и Брюсселе. Бельгийский офис занимается аналитический работой: там работают несколько человек, которые отслеживают тенденции европейского рынка, находят интересные новые дизайнерские решения – словом, держат руку на пульсе. Без этого сейчас нельзя – о конкурентах нужно знать все. Китайский офис работает иначе. Там специализируются на размещении заказов на сувенирную продукцию и различные промоматериалы среди местных производителей. Плюс все, что этому сопутствует, – коммерческое предложение, контракты, поставки, финансовые вопросы, контроль. Дизайн разрабатывается в Москве, а в Китае он воплощается в конкретный продукт. Так дешевле, поясняет Дмитрий.

Если в 2005 году у компании оборот был 200 тыс. долларов в год, то сейчас, по словам бизнесмена, это уже несколько десятков миллионов «зеленых». Всеми секретами г-н Кравченко, конечно же, с нами не поделился – конкуренты не дремлют. Но о принципе, который возвел во главу угла, рассказал. Принцип этот, по словам Дмитрия, не зависит от вида деятельности. «Успех не любит трусливых. Очень важно, принимая решение, отбросить все страхи в сторону. Молодым этого сегодня, на мой взгляд, как раз и не хватает. Удачу каждый ловит по-своему, но раньше она приходит к тем, кто не боится», – утверждает бизнесмен.