Прибыльное вранье: названы профессии, в которых приветствуется умение лгать

В повседневной жизни мы очень часто сталкиваемся с враньем, но часто придаем этому значение только в быту. А ведь нас обманывают буквально повсюду: в магазинах, в банках, в страховых компаниях. Неприятно, конечно, когда тебе врут в глаза, но еще неприятнее, когда это умение возводится в ранг профессиональных добродетелей. И тем не менее, это так.

Ирина Зиганшина

Психологи обнаружили, что люди далеко не всегда спешат осудить обманщиков. Когда дело доходит до профессий, ориентированных на продажи, умение лгать воспринимается как признак компетентности. К такому выводу пришли исследователи из Школы бизнеса имени Бута при Чикагском университете, опубликовавшие работу под названием «Обман и компетенции: влияние профессиональных стереотипов на восприятие и распространение обмана».

Компании, которые нанимают людей, готовых к мошенничеству, хищениям и коррупции, подвергают себя большому риску. Мало того, от этого страдает экономика в целом, в том числе ее моральные основы. Да и кто вообще любит лжецов? Тем не менее когда дело доходит до крупных продаж, то людей, которые не заморачиваются вопросами честности и правды, мы не просто терпим - мы полагаем, что они созданы для этой работы.

В серии исследований чикагские ученые попросили участников оценить 32 профессии с точки зрения их ориентации на продажи - то есть того, насколько работа специалистов этой отрасли связана с тем, чтобы убеждать других делать немедленные покупки. Затем ученые сосредоточились на трех наиболее «продажных» (непосредственно продажи, банкинг, реклама) и трех наименее связанных с продажами (консалтинг, некоммерческое управление, бухгалтерский учет) профессиях.

В ходе экспериментов участники наблюдали, как люди лгали или действовали честно в различных обстоятельствах (например, когда сообщали о своих расходах после деловой поездки), а затем оценивали, насколько успешен и компетентен лжец или честный человек в профессиях с высокой и низкой ориентацией на продажи - и стоит ли нанимать его на эту работу.

Выяснилось, что участники исследования полагали, что для лжецов более перспективны профессии, ориентированные на высокие продажи. Мало того, в этих профессиях лжецы будут более успешными, чем честные люди. Удивительно, но, когда участники имели возможность нанять людей для выполнения задач, ориентированных на продажи, они предпочитали обманщиков, даже когда на кону были их собственные деньги.

Результаты этого исследования помогают понять, почему умение лгать считается неотъемлемой чертой некоторых профессий и почему за него столько платят: просто начальство и менеджеры по найму по умолчанию считают обманщиков более компетентными. При этом работа в банковской и рекламной сферах является не только одной из самых высокооплачиваемых, но и одной из самых статусных.

Как считают авторы исследования, организации, которые не хотят нанимать на ключевые роли лжецов, при найме не должны требовать больших объемов продаж. Вместо этого разумнее искать в потенциальном сотруднике клиентоориентированности, готовности выполнять долгосрочные интересы клиента. Лишь осознав, как часто умение лгать принимается за профессиональную состоятельность и чем это чревато для бизнеса и экономики, компании смогут открыто признать склонность к лживость признаком некомпетентности, говорят авторы исследования.