Квартира за квартиру

Продажа квартиры по схеме trade-in может быть двух видов. В формате срочного выкупа жилье продается по цене существенно ниже среднерыночной. А вот в обычном режиме проводятся две сделки – сначала на вторичном рынке продается имеющаяся квартира, после чего на первичном покупается новая в строящемся объекте. При этом застройщик, у которого приобретается жилье, на определенный срок (не более двух месяцев) бронирует его по фиксированной цене, поэтому и в этом случае о размеренности и неспешности речь не идет.

Успеть за два месяца

«Если мы говорим о trade-in не в формате срочного выкупа, а как о двух параллельных сделках по реализации квартиры на вторичном рынке и покупке жилья в новостройке, то самое сложное для таких операций – уложиться во временные рамки, – рассказывает директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Алексей Бернадский. – Фактор времени очень сильно давит на продавца и риелтора. Как правило, застройщики допускают бронирование квартир с фиксацией цены не более чем на два месяца, причем далеко не все компании соглашаются на такие условия и чаще устанавливают гораздо меньшие сроки. Тут многое зависит от договоренностей риелтора с застройщиком и возможности получения индивидуальной преференции для клиентов агентства».

Но даже в случае с максимальным сроком бронирования все не так просто: всего за два месяца необходимо успеть продать имеющееся жилье на вторичном рынке и решить целый спектр связанных с этим вопросов (например, когда снимать с регистрационного учета продавца – сразу же после продажи им квартиры или через какое-то время).

Сейчас рынок недвижимости стоит, и средний срок экспозиции объектов на «вторичке» составляет порядка четырех-шести месяцев. Получается, для того, чтобы провести сделку в формате trade-in, риелтор должен фактически совершить чудо – сократить среднее время реализации квартиры как минимум в два раза. Очевидно, что без компромиссов и материальных потерь (снижения цены) здесь не обойтись.

Все дело в цене

Скорость продажи квартиры напрямую зависит от ее адекватной оценки и от того, насколько правильно была установлена рыночная цена. Грамотный риелтор должен оценить квартиру по максимальному числу параметров, тем более что при стагнирующем рынке сложно гарантировать клиенту продажу за два месяца. Если вам обещают продать ваше жилье за месяц и сулят при этом золотые горы, то перед вами или аферисты, или непрофессионалы.

Добросовестный маклер должен отсмотреть и прозвонить не меньше двух десятков квартир в конкурентном окружении, чтобы понять рыночную стоимость подобных предложений, проанализировать полученную информацию и определить цену вашей недвижимости. Она должна быть не занижена, поскольку речь идет не о срочном выкупе, но при этом и привлекательной, такой, чтобы были звонки и 3 – 4 показа в неделю. Конечно, недобросовестный агент может установить цену ниже рыночной и продать квартиру за два показа, но в случае с trade?in без срочного выкупа клиент заинтересован в реализации объекта по адекватной рыночной цене.

Для правильной оценки вторичной недвижимости риелторскому агентству необходимо определить конкурентное окружение квартиры, ведь даже в границах одного района могут быть престижные места, удобные и приятные для жизни и, наоборот, менее привлекательные. Агентство должно четко понимать, к какому типу предложения относится реализуемая им квартира. Даже квартиры у одной станции метро могут заметно различаться в цене по ряду факторов, по одной улице могут быть более дорогие объекты, чем по другой.

Среди всего количества аналогичных квартир в конкурентном окружении ваш реализуемый объект должен быть в первой пятерке по цене в базах недвижимости, только тогда можно говорить о возможности продажи квартиры за два месяца. В противном случае ваша недвижимость «зависнет» на рынке на неопределенное время. Причем анализ аналогичных предложений должен включать не только мониторинг цен, но и соотношение цены и качества юридических документов: сравнивать проблемные квартиры с «плохими» документами и юридически чистые объекты неправильно, на последние цена должна быть выше.

Связанные одним банком

Когда для квартиры, продающейся по схеме trade-in, найден покупатель, начинается обсуждение нюансов, сроков выхода на сделку и формы оплаты. Здесь важно, чтобы деньги за квартиру на «вторичке» закладывались в ячейку в том же банке, где потом будет оплачиваться объект в новостройке. Иначе вам придется нанимать инкассаторов для перевозки денег или платить комиссию за банковский перевод. Задача риелторского агентства – договориться с покупателем, чтобы это был банк, удобный для дальнейшей сделки продавца.

Смена власти в отдельно взятой квартире

В сделках trade-in есть важный нюанс – сроки физического освобождения проданной квартиры. Если человек покупает квартиру в еще строящемся доме, то ему необходимо где-то жить до его сдачи. Риелторское агентство может договориться с продавцом об отсрочке отъезда из проданной квартиры до двух месяцев, по истечении которых новые собственники могут согласиться сдавать еще какое-то время квартиру в аренду теперь уже бывшим владельцам.

Но фактор сроков физического освобождения квартиры меркнет на фоне вопроса о цене. Для продавца будет предпочтительнее тот покупатель, который при нулевом сроке физического освобождения (в день сделки) готов заплатить больше покупателя, который готов ждать, но платит меньше. Продавец всегда выберет того, кто платит больше, и ради этого придумает, где ему перекантоваться.

Интересно, что аренда «транзитной» квартиры на время ожидания сдачи новостройки, как правило, обходится дешевле, чем скидка при продаже, так что имейте это в виду, не упускайте свою выгоду.

Помимо освобождения квартиры продавец (он же хозяин) квартиры должен сняться с регистрационного учета. И здесь опять-таки риелторское агентство может организовать отсрочку снятия с учета или помочь как-то договориться продавцу и покупателю.

Что может сорвать сделку

Самые частные причины срыва сделок в формате trade-in – это отказ банка в одобрении покупателя для объекта на вторичном рынке (если на приобретение недвижимости берется ипотечный или иной кредит). Сюда же относится отказ самого покупателя от сделки в ситуации, когда у него, например, альтернативная продажа, и с ней что-то «не задалось» (когда покупателю, чтобы купить «вторичку», еще надо продать что-то свое, «живых» денег у него нет).

Поэтому наиболее предпочтительные покупатели для trade-in – это люди со свободными деньгами, а таких сегодня, увы, немного.

С ипотечными покупателями есть еще одна загвоздка – сделку по продаже приходится проводить через банк, в котором дается ипотека покупателю. И чаще всего он отличается от того банка, где продавцу потом нужно проводить деньги за новостройку.