Обзор рынка
Для тех, кто впервые идет на русский рынок, идеальный путь – небольшой стенд на выставке. Это значительно дешевле, чем дорогие маркетинговые исследования. Иностранные экспоненты могут изучать поведение посетителей, проверить, насколько их продукция востребована, и одновременно познакомиться с конкурентами. Личное присутствие на выставке в России дает возможность самим как бы почувствовать структуру нового рынка. В отличие от посетителя экспонент может немедленно получать всесторонний опыт, чтобы использовать его в дальнейшем.
Обзор экспонатов
Представим себе, что две немецкие компании, занимающие одинаковую позицию на рынке у себя в стране, выставляются в России на одинаковых по размеру стендах. Одна компания демонстрирует «живую» продукцию, другая – только картинки. Первая компания приобретает значительно больший вес в глазах посетителей. Здесь надо учитывать русский менталитет. Посетители привыкли трогать экспонаты, изучать их со всех сторон и внимательно слушать все объяснения. Даже если продукт им хорошо известен. Например, давно знакомая российским потребителям компания Begarat всегда привозит на московскую выставку «АгроПродМаш» несколько своих машин.
Наблюдение за посетителями
Никогда нельзя судить по первому впечатлению о посетителе, который подошел к вашему стенду. Часто, казалось бы, внешне самый незначительный посетитель является первооткрывателем. В первые дни работы выставки в российских компаниях принято отправлять на разведку технических специалистов. У них нет права принятия решения, но их совет становится основополагающим для руководителя, которые это решение принимает. И когда в последний день работы выставки на стенде появляется исполнительный директор, то часто у него уже есть готовое решение, поскольку выбор был сделан заранее, на основе советов специалиста.
Приглашение клиентов
Иностранный экспонент должен разослать персональные приглашения и пригласительные билеты до начала выставки, чтобы привлечь на стенд как можно больше потенциальных покупателей. Хорошо оформленное персональное приглашение от иностранного экспонента производит благоприятное впечатление и привлекает гораздо больше посетителей, чем анонимная реклама организатора выставки. Приглашение должно быть адресовано управляющему директору, а к нему приложено еще несколько пригласительных билетов, которые он мог бы раздать техническим специалистам. Чтобы с большей пользой провести выставочные дни, разошлите индивидуальные приглашения с указанием точной даты и времени визита.
Передача знаний
Важно делиться знаниями, чтобы покупатели оборудования знали бы, как им управлять. Эти знания передаются на семинарах и тренингах. Однако есть региональные различия при составлении расписания таких встреч. В столичной Москве посетители стремятся как можно быстрее «пробежать» выставку. Поэтому для них лучше проводить семинары до или после выставки. В регионах же официальные выставочные мероприятия очень популярны, и люди готовы проводить там много времени. В качестве примера могу привести последнюю выставку «ЮгАгроПром/ЮгАгроПищеМаш» в Краснодаре. Семинар по культивированию рапса собрал огромное количество народа, поскольку события такого рода в крае проходят нечасто.
Продолжение контактов
После выставки следует оставаться на стенде для укрепления личных контактов. Иностранным компаниям нужно проводить много времени в общении с русскими клиентами и ни в коем случае не спешить. Причем о бизнесе стоит говорить в последнюю очередь. Прежде всего, разговор нужно вести на личные темы, в частности, о семье. Установление доверительных отношений может привести к длительным партнерским отношениям: если вы понравились русскому партнеру как личность, то обычно и продукция вашей фирмы ему нравится.
Понимание культуры
Реальные ожидания, хорошая подготовка и знание русского менталитета – то, что необходимо для успешного проникновения на русский рынок. Несколько слов на русском производят приятное впечатление и становятся поводом к профессиональному общению. Знание языка ведет к успеху. Однако клише «только по-русски» больше не актуально, особенно в Москве. И все же надо иметь хотя бы одного члена команды, говорящего на русском.
Установка контактов
Бывает, что другие экспоненты из вашей страны имеют больше опыта. И хотя на первый взгляд вы конкуренты, соотечественники вдали от дома тянутся друг к другу. Новичку следует постараться установить контакты с более опытными людьми, чтобы узнать о стране пребывания как можно больше. А в конечном итоге получить бесплатную бизнес-информацию о клиентах и даже их кредитоспособности.