Остаться в живых

Так плохо или хорошо, когда посетителей много (главный из показателей выставочной статистики)? Если взять среднеарифметический стенд, на котором в течение трех дней работают два стендиста на выставке, в которой участвуют 200 экспонентов, то оптимум получается… 600 профессиональных посетителей. Расчет простой: практикой установлено, что один стендист может в день успешно провести только 15 переговоров. Вдвоем – 30. За три дня – 90 (кстати, по данным различных опросов, экспонент считает свое участие в выставке успешным, если ему удалось найти 80 – 100 клиентов). 200 стендов (по два работника) дают в промежуточном итоге 36 000. Но в то же самое время посетители, которые тоже в среднем ходят по двое, в силу различных обстоятельств могут провести меньше переговоров: один – 10, вдвоем – 20, за три дня – 60. Остается поделить 36 000 на 60. 600 отборных профессиональных бизнес-посетителей – это то, за что надо всеми силами бороться как экспонентам, так и организаторам. Но практика свидетельствует: в 90% фирм-устроителей вопросом привлечения на выставку профессиональных посетителей не занимается никто.

А нужны ли семинары, конференции, мастер-классы и т. д. на выставке? Ответ двоякий: если выставка новая, то нужны. Если «раскрученная», то губительны: они занимают драгоценное (буквально) время, которое посетитель должен был бы провести в переговорах на стенде…

Теперь о тенденциях. По данным Фонда, полученных при поддержке РСВЯ, общий объем рынка выставочной индустрии России в 2005 году составил 548 млн. долларов (что примерно равно годовому показателю «Мессе Франкфурт»). Из них 539 млн. долларов – это затраты экспонентов, девять миллионов – затраты посетителей. Структура доходов от экспонентов выглядит так: 229 млн. долларов – доход выставочных операторов, 108 млн. долларов – доход строительных компаний, 120 млн. долларов – доход выставочных комплексов. Структура доходов от посетителей: 5 млн. долларов – выручка от продажи билетов, 2,5 млн. долларов – от продажи выставочных каталогов и 1,5 млн. долларов – от продажи билетов на семинары, конференции и т. д. Темпы роста рынка: 2004 год – 20%, 2005 год – 16%, 2006 год – 19% (прогноз), 2007 год – 9% (прогноз). Здесь требуются пояснения. Скачок показателя в 2006 году объясняется тем, что относительно новый игрок-«тяжеловес» – «Крокус Экспо» – заработал в полную мощь. Но в целом выставочная индустрия России стремится к стабилизации (стагнации) на отметке 8–10% роста в год. Лидерами здесь признаны такие компании, как ITE Group, «Экспоцентр», «Крокус Экспо», «ЕВРОЭКСПО», ГАО ВВЦ, MVK, ЭМГ «Старая крепость», «Рестэк», «Сибирская ярмарка», «Ленэкспо», «Текстильэкспо», «РЛП-Ярмарка».

Финансовые показатели (выручка) пяти крупнейших игроков рынка в 2005 году: «Экспоцентр» – около 85 млн. долларов, ITE Group – около 75 млн. долларов, MVK – около 33 млн. долларов, «Крокус Экспо» – около 29 млн. долларов, «Старая крепость» – около 26 млн. долларов (включая зарубежные выставки).

Потенциал российского выставочного рынка достаточно велик и определяется двумя показателями: на сегодняшний день всего лишь 5% российских компаний участвует в выставках хотя бы раз в году, при этом средний бюджет на участие в выставке крайне невелик – 6 тыс. долларов.

Что касается конкуренции – которая, по Маслаку, объединяет в себе такие понятия, как «остаться в живых», когда придут «другие» (опасность, которая беспечно манкируется до поры до времени ветеранами-«монополистами), французскую «игру на выбывание» и английскую «компетентность», – то она будет нарастать. И обретет новую специфику:

– конкуренция между выставочными и другими маркетинговыми коммуникациями;

– смещение центра тяжести от конкуренции за экспонентов к конкурентной борьбе за бизнес-посетителей;

– конкуренция с качественно новыми игроками: профессиональными ассоциациями, группами влиятельных экспонентов, СМИ и т. д. («другими»).

В этой ситуации развитие выставочных проектов возможно по нескольким направлениям:

– покупка-продажа выставок (в этом году ITE купила у ЗАО «ПИК «Максима» три выставки схожей тематики и начинает их развивать);

– альянсы между организаторами и выставочными проектами (достаточно вспомнить «Автомеханику» и «Международный автомеханический салон»);

– развитие аутсорсинга (разовое привлечение узких специалистов);

– развитие конгрессной деятельности (сегодня на этом поприще заметна лишь компания Infor-Media Russia);

– развитие потребительских выставок b2c (особенно в регионах);

– нишевые проекты (гарантированная отдача даже при малых объемах выставки и ограниченном количестве посетителей, если ниша определена компетентно);

– рост количества и качества выставочных комплексов;

– возможности повышения доходов выставочных комплексов от «невыставочной» деятельности (в регионах давно вошло в практику).