Искусство сбить цену: как торгуются люди в разных странах мира

Сбить цену можно не на каждый товар. Вряд ли продавец в продуктовом согласится скинуть несколько рублей на молоко или хлеб только потому, что его об этом попросят. Однако при покупке автомобиля или при ремонте квартиры искусство торговаться может оказаться весьма полезным. Сайт об экономном шопинге Picodi провёл опрос среди 3100 человек со всего мира (включая Северную Америку, Европу и Африку) чтобы узнать, что влияет на успешность ценового торга.

Кто торгуется лучше?

Трудно не согласиться с тем, что умение сбивать цену зависит от определённых качеств. Некоторые из них можно развить, однако, как показывает ряд исследований, большая часть зависит от природных задатков личности. Например, такие качества, как эмоциональный интеллект или когнитивные способности оказывают влияние на то, каким образом мы анализируем ту или иную ситуацию, взаимодействуем с окружающими нас людьми и даже на то, как мы торгуемся. Интересно, что большие любители торговаться, благодаря своей необычайной способности, не только прилично экономят, но и даже зарабатывают этим на жизнь.

Согласно нашему исследованию, мужчины любят торговаться больше, нежели женщины. 45% мужчин и 37% женщин оценивают торг как позитивное явление. Однако любить — не значит уметь. Как оказалось, женщины в среднем получают более высокие скидки, нежели мужчины: 18% против 17% соответственно.

Успех торга также имеет географические особенности. Исследование показывает, что больше всего торговаться любят в Колумбии и Чили, тогда как наилучших результатов достигают жители Объединённых Арабских Эмиратов, Чили и Греции. В азиатских странах искусство торговаться основывается прежде всего на умении правильно выстраивать отношения между продавцом и покупателем. В этих культурах хорошие взаимоотношения предшествует ведению бизнеса, а процесс переговоров о цене не считается чем-то зазорным, наоборот, это отличная возможность пообщаться и познакомиться ближе.

Эксперты обнаружили, что жители Австралии, Канады, Великобритании и США предпочитают более прямолинейный стиль переговоров, нередко с вплетением шуток, из-за чего процесс торга может обернуться фиаско или привести к конфронтации. Более двух третьих американцев призналось, что ничего приятного в процессе ценового торга нет, хотя те, кто пытался, смогли «сбить» в среднем 17%.

Давление или компромисс?

Помимо характера на умение торговаться значительное влияние может оказывать также пол покупателя. Мужчины и женщины в разных странах иначе оценивали эффективность и удовольствие от торга, что, как предполагают исследователи, могло быть следствием их гендерной принадлежности. Учёные пришли к выводу, что мужчины и женщины по-разному подходят к процессу переговоров, независимо от того, в какой роли они выступают: продавца или покупателя. Мужчины, торгуясь, невольно оказывают давление, в то время как женщины более склонны к компромиссу.

В большинстве стран считается, что женщинам легче торговаться, чем мужчинам. Тем не менее, респонденты из Испании, Аргентины, Чили и Великобритании, признали, что успех торга не зависит от пола. И только в Чехии, Малайзии, Пакистане, Португалии и США участники опроса считали, что мужчинам торговаться легче, чем женщинам.

Красота – страшная сила!

Уверенность в себе делает людей привлекательными. Или всё-таки привлекательность придаёт уверенности в себе? Однозначного ответа нет, однако наши респонденты признали, что внешность может быть одним из факторов, влияющих на результативность торга. Конечно, общую привлекательность человеку придают не только его физиологические качества, но и некоторые заученные поведенческие схемы, добавляющие очарование переговорщику. Внимательность к собеседнику, открытая улыбка, забота о внешнем виде и личная гигиена — вот те составные элементы, которые, как считается, делают людей привлекательными.

4% женщин и 6% мужчин сказали, что привлекательность редко или вовсе не влияет на их умение торговаться. Каждая четвёртая женщина и каждый пятый мужчина посчитали, что внешний вид может иметь влияние на способность вести торг. 20% женщин указало, что внешность часто или всегда влияет на переговоры. Мужчины же были более склонны видеть зависимость успешности торга от внешнего вида.

Некоторые исследования также показали, что мужчины весьма часто переоценивают свою привлекательность. Несмотря на это, именно женщинам удавалось скинуть большую сумму в результате торга.

Главное - обаять

Большое количество исследований доказало наличие связи между успешностью и привлекательностью. И важно отметить, что привлекательность — это не только физиологические качества, но и такие элементы, как язык тела и общий внешний вид, включая такие бросающиеся в глаза аспекты, как ярко окрашенные волосы, пирсинг или татуировки.

Согласно нашему исследованию, в некоторых странах внешняя привлекательность считается ключевым фактором при ценовом торге. Респонденты из Канады и США признали, что красота сильнее всего влияла на их умение торговаться. Жители Филиппин и Индии реже признавали значение внешнего вида. Значит ли это, что в культурах Востока и Запада различные приоритеты? Некоторые исследователи считают, что восточные страны (включая Китай, Малайзию и Индонезию) ценят деньги больше, чем западные. В странах, где внешний вид считается ценным преимуществом в процессе торга, любовь имела высший приоритет по сравнению с деньгами.

Жители Филиппин и Индии также признавали, что у женщин переговоры идут лучше. Исследование показало, что азиатки чувствуют себя намного увереннее в денежных вопросах, нежели мужчины, поскольку они учатся управлять финансами в более раннем возрасте по сравнению с женщинами из других культур. Некоторые эксперты считают, что к женщинам из Азии чаще относятся как к равному партнёру по бизнесу, свидетельством чего может быть богатая история женщин-политиков.

Русские – вперед!

Среди россиян бытует мнение, что успех зависит от физической привлекательности, и при этом 67% опрошенных россиян призналось, что любит торговаться. Причём российским мужчинам нравится торговаться больше, чем женщинам (71% против 64% соответственно).

В среднем россиянам удаётся скинуть 23% от первоначальной стоимости товара или услуги; это один из самых высоких результатов по миру. Для сравнения, среднестатистический украинец получает скидку 18%, а немец и американец — 17%.

Как следует из результатов опроса, чаще всего россияне пробуют сбить цену на такси (38% опрошенных), на услуги, связанные с ремонтом квартиры (36%), а также на аренду жилья (35%).

Как торгуются в других странах

В Москве средняя стоимость абонемента в фитнес-зал составляет 4500 руб. Причём немало купленных абонементов используется в ограниченном объёме или не используется вовсе. Зная это, вы можете выторговать более выгодную цену фитнес-абонемента, как это делают бразильцы, итальянцы и канадцы.

Есть мнение, что в некоторых странах даже не стоит пробовать торговаться по вопросу арендной платы за квартиру или абонентской платы за услуги связи. Сложно себе представить, чтобы российские операторы пошли навстречу абоненту и дали более выгодную цену взамен за согласие перейти на тариф с абонентской платой. Однако в европейских странах, в частности во Франции, Испании, Великобритании и Польше существуют приёмы, благодаря которым можно сэкономить на сотовой связи. И даже если они иногда не помогают, жители перечисленных стран считают, что попробовать попросить более выгодные условия всегда стоит. Если же вы снимаете жильё в Канаде без посредников, то торг перед подписанием договора может принести сотни долларов ежемесячной экономии.

Американцы чаще всего пробуют сбить цену при покупке автомобиля. 60% респондентов из Америки торговалось в автосалонах. В других странах такой подход к покупке автомобиля встречается реже, однако треть европейцев, в частности немцы и британцы, сказали, что поступили бы так же.

Во время пребывания за границей стоит также попробовать поторговаться с таксистом в Мексике или попытаться сбить цену на медицинские услуги в Испании и на еду на Филиппинах и во Франции.

Женщины торгуются редко, да метко

Не воспользоваться возможностью сбить цену на некоторые услуги может означать спущенные в трубу деньги, в частности, на обслуживание автомобиля, особенно если вы — женщина. Исследования показали, что автомастерские нередко навязывают женщинам услуги, которые им не нужны. И неудивительно, что именно мужчины чаще торгуются именно в СТО. Кстати, на услуги, связанные с ремонтом квартиры или оплатой такси, мужчины также торгуются чаще, чем женщины.

Женщины же чаще торгуются по поводу арендной платы, услуг по уборке квартиры и счетов за телефон. Несмотря на то, что женщины реже мужчин решаются начать торг, именно им удаётся добиться своего. Наш опрос также доказал, что женщинам удаётся сбивать цену эффективнее, чем мужчинам.

Торгуйтесь и обрящете!

Независимо от места пребывания, пола и оценки собственной привлекательности, существуют универсальные способности вести торг, которые можно натренировать и довести до идеала. Будьте открытыми и никогда не соглашайтесь на первую цену. Может, не всегда вам удастся добиться значительных уступок, но торгуясь, вы работаете над уверенностью в себе и увеличиваете свои шансы добиться успеха в будущем.

Если речь идёт о покупках, мужчины и женщины чаще всего торгуются при выборе одежды (14% мужчин и 17% женщин). Далее в списке по популярности — автомобили и антиквариат. Эксперты рекомендуют прежде чем начать торговаться, изучить предложение конкурентов и продумать ценовой диапазон, за рамки которого вы не хотели бы выходить.