Время экономить деньги

Как правило, автодилеры еще в начале года вырабатывают стратегию сбыта «залежалого» товара. Чем ярче и необычнее будет предложение, тем быстрее «вчерашние пирожки» будут раскуплены. Весенняя распродажа освобождает средства, замороженные в прошлогодних автомобилях, цена которых с появлением нового модельного ряда начинает медленно, но верно снижаться. Клиентов все заманивают по-разному.

Самый простой вариант – установить единый процент скидки на весь модельный ряд прошлого года. К примеру, дилерский центр Citroen «Сатари» предлагает 8-процентный «сэйл» на все модели. При этом более дорогие модели Xsara и C5 раскупают быстрее, чем демократичные С2 и C3, потерявшие в цене не более 1 тыс. евро. У дилера Peugeot компании «Лионе» система скидок сложнее: для каждого автомобиля рассчитана своя привлекательная скидка. Так, любимую москвичками малютку Peugeot 206 прошлого года можно купить на 500 евро дешевле аналога 2004 года выпуска, в то время как скидка на Peugeot 607 достигла 5 тыс. евро. Здесь действует главное правило автомобильного Sale: чем дороже автомобиль, тем больше скидка на него. Правда, при оплате по безналичному расчету скидки поменьше, российские дилеры предпочитают наличные.

Другой пример европейской сезонной щедрости – распродажи дилеров немецких производителей. У дилера Volkswagen компании «Авто-Престус» скидки составляли от 500 до 5–6 тыс. долларов. Распродажа началась практически с наступлением нового года и продолжается до сих пор. Как и у «французских» коллег, у дилеров VW в первую очередь раскупают прошлогодние автомобили премиум-класса – Touareg и Phaeton, которые расходятся быстрее, чем Golf и Polo.

А вот уцененных японских автомобилей сегодня днем с огнем не найти. Сейчас на российском рынке повышенный спрос на «японок», и желающие приобрести их стоят в очереди по 3–4 месяца. Так, весь новый модельный ряд Mitsubishi раскупают примерно уже к сентябрю–октябрю. Дилеры Toyota с гордостью утверждают, что их клиент прошлогоднему автомобилю был бы несказанно рад за любые деньги и без всяких уценок и бонусов.

Другой вариант «безотходного» дилерского производства – искусственное создание небольшого дефицита. Так поступают некоторые дилеры Ford, закупающие автомобилей несколько меньше, чем требуется для полного удовлетворения спроса. Таким образом, все раскупается еще до нового года, а каждое последующее авто доставляется только под заказ. Это вовсе не означает, что фордовские дилеры совсем не практикуют распродажи. Скидочные акции устраиваются регулярно и, кстати, централизованно, просто обставляют продавцы их по-разному: кто-то предлагает «особый курс», кто-то –подарки и спецпредложения, а кто-то просто объявляет процент скидки.

Особую категорию автодилеров составляют «гордецы», всеми силами старающиеся не уронить честь и достоинство своей марки и полагающие, что снижение цены пойдет не на пользу, а во вред. Прежде всего это бренды премиум-сегмента. К примеру, за последние полтора года в центре «Лексус бизнес кар» лишь дважды шли навстречу клиентам: один раз при покупке GS300 дарили комплект резины, а другой – скинули около 3 тыс. на LX 470 белого цвета. Другой пример ценовой стойкости – Volvo. Дилеры этой шведской марки никогда не снижают цены – такова политика компании, в которой убеждены в том, что скидки вредят только бренду. Скандинавы готовы сделать клиенту подарок, предоставить скидку на сервис, но цена на сам автомобиль остается незыблемой. Правда, только в отношении снижения. А вот растет она дважды в год – под Новый год и летом, с приходом нового модельного ряда.