«Когда выставка не развивается, участвовать в ней неинтересно»

Может быть, так и есть в текстильной промышленности, но, например, в машиностроении, приборостроении, да и некоторых других отраслях, на мой взгляд, другое положение. Они по-прежнему частично разрушены, частично в зачаточном состоянии. Есть отдельные прорывы. Но на отдельных фронтах.

Расскажу свою историю. Я сам семь лет назад, когда организовывал свою фирму, думал, что участие в выставке дает отдачу. А теперь понимаю, что участие в выставках – напрасная трата средств, времени и сил. В 2001–2005 годах приезжал в Москву на выставки своей тематики в Экспоцентр ежегодно. Наша компания является дистрибьютором немецкой фирмы, производящей автодиагностическое оборудование. Первые два года была эйфория, что я в Москве представляю свою фирму, вокруг различные участники со своим оборудованием, посетители из регионов проявляют интерес, идет обмен визитками. Причем, изучая продукцию конкурентов, таких же дилеров импортного оборудования, мы поняли, что у нас продукция, как говорится, «отличная от других» по главным параметрам: надежность и цена.

После окончания выставки, собрав приобретенные контакты, начинали переговоры. Итог: эффективность от участия в выставках у нашей компании было 15 %. Почему? Получается, что посетители не сумели оценить наш товар? Тут выяснялось что, допустим, человек оставлял не свою визитку или приходил на выставку полюбопытствовать для себя: что нового в этой области. Среди посетителей выставки специалистов, кого мы надеялись встретить на выставке – автомехаников, руководителей автосервисов и авторемонтных мастерских, не было вообще. Как так могло получиться? Ведь организаторы, у которых в руках вся база данных по автомобильной отрасли, зазывая участвовать в выставках, сулят небывалые возможности и бизнес-контакты, а на деле по выставке бродили случайные в своей массе люди.

Проанализировав ситуацию, приняли решение открыть свой интернет-сайт и только тогда мы поняли, что значит оптовый покупатель. В третий раз мы сами стали приглашать и рассылать приглашения на выставку. Но я до сих пор убежден, что реклама и приглашения специалистам отрасли должны рассылать организаторы – это их прямая обязанность. Они продают не МЕСТО на выставке, а ВЫСТАВКУ, как продукт своей деятельности. Наши личные усилия увенчались успехом: к нам на стенд приходили и знакомые партнеры, и новые посетители, которых мы приглашали. Но в этой рассылке тоже есть некоторая опасность. Поскольку среди участников было немало наших конкурентов, то те, кого пригласили лично мы, посещали и стенды конкурентов, которые не делали рассылку. Некоторые «наши» откололись, захотели попробовать новинки других. На выставке это естественно. Но потом, уже на следующий год, эти фирмы снова возвращались к нам, неудовлетворенные оборудованием и партнерскими отношениями фирм-однодневок.

Вы спросите: «Почему, если вы в принципе были недовольны отдачей, то почему продолжали участвовать в выставках?» Я отвечу, потому что выставка – как Английский клуб. Если ты ежегодно участвуешь в выставке, то набираешь очки, завоевываешь свою нишу, демонстрируешь стабильность компании и ее место на рынке. Ведь из года в год посетители отраслевых выставок фактически одни и те же. И, подчас, не встретив своего прежнего партнера, покупатель ищет ему замену из таких постоянных участников, надежных фирм, как наша. Поэтому 5 лет мы участвовали в выставках, зарабатывали себе имидж, развивали свое направление, брали на испытание и продвигали новое оборудование. И пришло время, когда принимать участие в выставке стало ненужным. Мы и так уже в этом «английском клубе», о нашей фирме знают и специалисты и конкуренты. Все «устаканилось», как говорится. Мы общаемся по Интернету. Стоимость участия в выставках сильно возросла, ничего нового за последние два года не появилось – ни интересных новинок, ни новых игроков. Об этом рассказывают наши партнеры, которые иногда посещают выставки. Должна быть реальная отдача, которая исчисляется заключенными договорами, а когда выставка не развивается и участвовать в ней просто «ради имиджа», то это неинтересно.