Профессиональный стиль «Мебели»

Профессионалы отрасли и независимые эксперты как российские, так и их зарубежные коллеги рассматривают выставку как своего рода законодательницу мебельной моды в России и СНГ, поскольку в ней принимают участие ведущие отечественные и мировые производители мебели, а также лучшие дизайнеры и специалисты по интерьеру.

Предстоящая выставка «Мебель-2011», которая пройдет в «Экспоцентре» с 21 по 25 ноября, определит корзину заказов и модные веяния на мебельном рынке на следующий год. Свое намерение участвовать в ней на государственном уровне с национальными экспозициями подтвердили уже 13 стран. Ведущие российские компании определили свои стенды на выставке.

Уже в третий раз мы проводим независимую экспертизу байерского потенциала выставки. По результатам проведенного в мае 2011 года опроса, компания «РуссКом Ай-Ти Системс» оценила байерский потенциал предстоящего мебельного мега-форума. Такой потенциал складывается из количества и объема суммарных контрактов, которые заключают или планируют заключить посетители выставки в течение 3–6 месяцев после ее окончания. С этой целью из базы данных посетивших смотр прошлого года отраслевых специалистов аудиторы сделали выборку, и затем с каждым из попавших в нее провели детальное структурированное интервью по телефону. Проведенный опрос показал, что интерес к выставке «Мебель-2011» у профессионалов отрасли сохраняется на очень высоком уровне. Абсолютное их большинство – 98,7 % – подтвердили, что планируют ее посетить.

При этом 92,8% опрошенных заявили, что занимают высокое положение в своих компаниях, принимают решения о закупках или влияют на их принятие.

Эксперты «РуссКом Ай-Ти Системс» также определили, что среднестатистический посетитель предстоящей выставки «Мебель-2011» готов потратить на закупки в течение четырех месяцев после окончания ее работы от 1,149 млн. до 1,338 млн. рублей. Соответственно оценка суммарных байерских возможностей посетителей выставки «Мебель-2011» (рассчитанная только по посетителям прошлого года, без учета новых) находится в интервале от 37 565, 593 млн. до 43 754, 756 млн. рублей.

Какие профессиональные советы с точки зрения организаторов выставки можно было бы дать нынешним и будущим экспонентам смотра «Мебель»? Никогда нельзя ставить одинаковые цели для всех компаний. Каждая компания переживает свои этапы развития, у каждой есть своя конкретная нацеленность. В то же время выставка – это самый эффективный маркетинговый инструмент, который когда-либо был придуман. Зарекомендовавшие себя, профессионально подготовленные выставочные смотры всегда пользуются спросом, сохраняя тенденцию развития и традиционности. Все самые крупные выставки в мире традиционны. Когда появляются новые отрасли, новые быстро растущие сегменты рынка, для них не возникает сразу же выставочный проект глобального значения.

Выставка всеобъемлющего отраслевого характера с мировым резонансом собирается в течение как минимум нескольких лет, постоянно совершенствуясь как долгосрочный проект, который должен устраивать всех участников – организаторов, экспонентов, посетителей, создавать между ними атмосферу деловой гармонии. Это же относится и к выставочным проектам, которые существуют на определенных площадках, для определенных стран, одной страны или одного региона и которые решают вполне конкретные задачи.

Для молодых компаний, крупных игроков рынка, известных брендов выставочные цели по определению разные. И каждый из участников смотра сам должен определить для себя первоочередные задачи еще до выставки. Главное – экспонентам не следует хвататься за все. Нельзя «поймать всех зайцев сразу». Надо все-таки ставить одну главную цель и сопрягающуюся (одну или несколько). Если вы идете на выставку только ради увеличения продаж, это не всегда оптимально и оправданно. Ведь на разных этапах развития бизнеса возникают разные приоритеты. Для некоторых компаний, например, главное – это поиск региональных дилеров. И они участвуют в региональных смотрах. Если говорить о выставке «Мебель», такую задачу она тоже решает, и гораздо более эффективно, чем другие смотры, поскольку на нее съезжаются и дилеры, и представители ведущих отраслевых торговых сетей изо всех регионов России, СНГ, стран Балтии и из многих стран дальнего зарубежья.

Для других фирм приоритетна борьба с конкурентами. Для них важно экспонироваться на одной площадке со своими главными соперниками по рынку, выглядеть на их фоне лучше, сильнее, круче, если хотите. И для решения такой задачи ничто не сравнится по эффективности с участием в престижном, авторитетном международном смотре.

Третья цель, о которой компании, порой, забывают, хотя она очень важна, – это обучение на выставках собственного персонала корпоративному менеджменту. Прежде всего речь идет об отработке корпоративного стиля. Для многих генеральных директоров становится откровением, когда они видят, как менеджеры из разных регионов работают на выставке. Представительный смотр – это еще и великолепная возможность для тренинга по стимулированию и увеличению продаж.

Но самое главное, что дают масштабные отраслевые выставки, – это быстрый (за несколько дней) охват тенденций, достижений, динамики интересующего рынка и оценка собственных возможностей. На единой площадке за короткий срок можно увидеть весь срез отрасли на текущий момент и ее перспективы как минимум на год вперед. Многообразие выставочной экспозиции невозможно заменить поиском в Интернете и поездками по интересующим территориям сбыта. Выставка обеспечивает живую многофункциональную обратную связь между производителем, распространителем и конечным потребителем. Ни одна электронная почта, каталоги и прочие каналы работы с поставщиками, дилерами и клиентами не заменят живого общения, непосредственных оценок, обмена профессиональным опытом и мнениями. Например, постановочные фото мебели в Интернете или салоны магазинов не могут дать полного представления о том, какой эстетический, дизайнерский или чисто функциональный эффект можно «выжать» из того или иного гарнитура и отдельных предметов обстановки.

Выставка открывает двери новым идеям, оригинальным задумкам. Посетители могут буквально пощупать каждое изделие, проникнуться преимуществами новейших технологий, услуг и дизайнерских решений. Цели с учетом универсальных возможностей выставки должны ставить руководители компаний-экспонентов. И эти задачи должны быть понятны для всего персонала, который будет работать на выставке.

Наиболее частая ошибка экспонентов с точки зрения возможностей нереализованного потенциала – стремление сэкономить там, где не следует этого делать. Получение максимальной скидки отнюдь не означает максимальную эффективность от участия в выставочном форуме за вложенные деньги. Только при четком понимании того, что вы получаете за ваши деньги, можно считать, что вы их потратили не напрасно. Можно сэкономить два рубля и потерять миллион. Нельзя ориентироваться лишь на обещания организаторов, не получая объективной информации о той или иной выставке. Именно поэтому руководство «Экспоцентра» – сторонники независимого выставочного аудита. При таком подходе объективно оцениваются и выставочные площади, и количество экспонентов, и количество посетителей. Это три важнейших показателя. Они говорят о том, что выставка соответствует тому, что объявляют организаторы. Не секрет, что многие выставочные операторы завышают эти показатели в 5–6 раз, не выполняя заявленных обещаний.

Организация выставочного стенда для мебельной выставки – это целое искусство профессионалов. Над созданием экспозиционного стенда, чтобы он привлекал всеобщее внимание, должны работать дизайнеры. Невозможно всей номенклатурой производимой мебели забить весь выставочный стенд, да это и не требуется. Тогда он будет похож на тесную витрину не самого хорошего мебельного магазина. Тому, как надо правильно делать мебельные стенды, учат лучшие мировые мебельные экспозиции. К примеру, в Милане выставляются интерьеры, дающие представление о том, как эта мебель может выглядеть в квартире или офисе. Иными словами, вы продаете не просто стул или шкаф – вы продаете часть интерьера. Именно такое преставление предметов мебели и интерьера на выставках – требование сегодняшнего времени, когда экспоненты показывают не просто свою продукцию, они демонстрируют модные тенденции, принципы организации гармоничного жизненного или рабочего пространства и комфорта. Следуя этой концепции работы на выставке, не следует экономить на квадратных метрах выставочной площади. Стенд должен быть привлекательным и функциональным для деловых переговоров. Мелочная экономия может обернуться неполной реализацией больших возможностей. А выставка «Мебель» как раз нацелена на то, чтобы дать максимальный эффект для развития бизнеса ее участников.